佛山童装产业带的“产二代”王凯，将汉服变成了多多跨境的大爆款。从平台买手处得知海外春节前掀起汉服热后，他重新梳理供应链资源，到浙江湖州研究款式后敲定设计图，由当地工厂完成生产。上架两周，6000件汉服销售一空。

　　王凯制造爆款的初衷是要提高利润。做传统外贸的父辈先后为国外客户、跨境平台和深圳大卖家供货，习惯了按照一件衣服赚多少钱的方式来计算利润，利润低且价格内卷。根据平台消费者需求自主开发爆款则不同，他的利润率可达40%，最高50%，远超父亲的18%。

　　凭借汉服打开局面后，去年8月入驻多多跨境的王凯确定了根据平台数据、买手建议开发冷门款的路线，今年推出的婴儿洗礼服也成为销量与利润双高的爆款。据了解，拼多多旗下的多多跨境自2022年9月上线来，一年时间拓展到全球20多个国家地区市场。

　　当下，跨境电商新模式出现后，多年前随着跨境电商出现而转入线上的产业带工厂，不想只做“左手供应链，右手跨境平台”的代工厂，抓住机会延伸至产业链下游，涌入直连消费者的多多跨境开店，面向海外消费者，开发利润高的差异化产品。

　　中国是世界上最大的纺织品生产国和出口国之一。今年前6个月，中国服装（含衣着附件）累计出口额为768亿美元，与疫情前相比，我国服装出口仍处历史较高水平。

　　经过数十年的发展，国内现已形成广州海珠女装、广东佛山童装、浙江慈溪童装、东莞大朗毛织等服装产业带，供应链完整度高，价格具有竞争力。这些产业带工厂一早就瞄准海外市场，将中国服装卖至全球。

　　王凯的父亲20多年前开设制衣工厂，主要做外贸订单。接单生产的模式对工厂生产制造以外的能力要求不高，多年下来积累不少老客户。但缺点也很明显，利润较低，老客户跑单后工厂损失大。

　　在广州海珠打拼的湖北人蔡奋军对此深有感触。海珠女装产业中，湖北人占比高达七成。他告诉南都记者，在亲戚介绍下来到海珠常州外贸童装批发市场在哪，最开始做来料加工，后在沙河开设线下档口，等非洲、英国等地客户上门下单。“熟了之后，客户并不会每次都来线下付款，有时候下很多单，一下子又跑了。这也是我们转做跨境电商的原因。”

　　2016年左右，跨境电商爆发式发展，蔡奋军等产业带工厂主转入线上，根据自身的经营状况调整发展模式，选择为独立站和深圳的跨境大卖家供货。对于生产端的工厂来说，这也是转型之初最适合他们的模式。

　　蔡奋军尝试过自己做亚马逊，发现专注于生产的他们并不懂电商运营、流量推广等，最终放弃了在亚马逊等平台开店，仍旧是为独立站和跨境大卖家供货的代工厂模式，没有一定的自主性。

　　线下服装零售转外贸的江波也是湖北人。因线下传统外贸回款慢、流程长，转而到亚马逊开店，最终烧了不少钱不仅没效果，还没搞清楚电商运营的逻辑。

　　出海热潮下，产业带的服装企业与跨境电商一起快速成长，优化供应链。蔡奋军告诉记者，平台提供款式，工厂在一定时间内交货，供应链反应速度越来越快。“从开发打版到制作样衣只需一周时间，到消费者手上不超过15天。”

　　李威是内销转外贸的商家，曾靠快速上新成为童装类目的头部商家。疫情影响下，每日订单量快速下滑，无法覆盖运营成本，他在2021年决定转型做当下最火的跨境，第一次深入到工厂端建立供应链。在他看来，跨境电商快速教育了自己的供应链体系，包括生产、销售、备货和资金管理。“跨境电商倒逼我们去建立供应链。但我们入局晚，已经是受益比较晚的一批了。”

　　无论是内销还是出海，李威认为，想要成为头部商家，一定要懂行业、懂类目、懂用户，再加上较强的开发能力，才能做出优势产品。但对于产业带工厂而言，代工模式下，他们的一大门槛即无法直接触达消费者，看到用户数据。

　　“产二代”的王凯爱折腾，回家帮忙后不愿只专注于生产。“做童装为独立站和商家供货，只要有利润就行，一直属于陪跑。”他告诉南都记者，代工厂模式下，价格内卷严重，总有工厂比你的报价低，同质化的常规款始终无法带来高利润。

　　他一度到朋友的公司学习了一年跨境电商相关，还专门从大企业挖来设计和研发人员。团队搭建之后，他却意识到自己并没有任何方向，不懂用户，也没有任何数据，不知道该从何处下手。

　　经历过跨境电商快速发展后，必然要寻找新增量的产业带工厂开始往产业链下游走。多位产业带工厂负责人在采访中表示，供应链反应速度快，研发能力逐步提升的情况下，他们需要自己可以“直接出海”的新模式，开发属于自己的产品，而不是只赚“辛苦钱”。

　　跨境电商蓬勃发展，新模式不断涌现。据了解，自2010年以来，中国制造业出海先后历经速卖通（1688）、亚马逊、shein、多多跨境等平台模式。其中，速卖通主打批发，亚马逊需成熟的运营能力。去年上线的多多跨境从工厂的痛点出发，实现了工厂直连海外消费者的诉求。

　　在网经社电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平看来，跨境电商第三方平台各有特点，产业带工厂要根据自身产品的目标市场及用户等选择不同平台，并根据不同的平台调性建立自己的核心竞争力。

　　作为去年8月第一批入驻多多跨境的工厂，王凯起初并不看好新平台。他上线的产品是在其他平台基础上加价10元、20元，却卖得挺好，两周之后日均稳定在数百单，起量快。

　　此后，他逐步将重心转移至该平台，并在买手建议下锁定汉服，到湖州寻找合适的款式和代工厂。上线单，并带动店铺的订单量也很快从几百单增长至5000单，去年的单月销售额很快破百万。

　　尝到造爆款的甜头后，他根据平台买手的建议集中精力开发冷门款产品，主打差异化。国内婚纱抢占海外市场后，他和团队根据买手建议转而设计与婚纱工艺相似的婴儿洗礼服，客单价高、利润高。据介绍，王凯的利润率超过40%，最高达到50%。

　　蔡奋军简单统计过，代工模式下，40个款中出一个爆款。入驻多多跨境后，40个款中必然出现一至两个大爆款，剩余的款销量也不错。爆款增多后，除了自家工厂外，海珠多个工厂为他供货，带动产业带内的中小工厂共同发展。

　　此外，对于蔡奋军等产业带商家，多多跨境的全托管模式为工厂“减负”。全托管模式下，平台负担前端运营、售后等环节，解决工厂的运营难题。“全托管模式是跨境电商行业发展必然出现的阶段，满足企业做跨境电商面临的运营、人才等难题。”张周平告诉南都记者，多多跨境的全托管模式给产业带工厂或工贸型企业带来利好，工厂可以做自己擅长的事情，做好跨境电商的成功率增加，也有利于吸引更多的企业触网。

　　跨境电商今年上半年快速发展。商务部8月31日的例行发布会上，新闻发言人介绍，从业态看，外贸发展的新动能加快释放。跨境电商保持快速发展，上半年进出口增长了16%，占整体外贸进出口的比重从5年前的不到1%上升至5%左右。

　　在佛山童装产业带，王凯看到，自己认识的工厂中，至少有200个年轻人在做多多跨境，大多数都是95后年轻人，其中不乏00后。