自去年起，基于广州强大的专业批发市场，一批年轻男女带着手机，或奔波于各大服装批发市场的档口前，或活跃于设立于批发市场附近的专业直播间里。

　　但无论是哪种形式，每场直播多是一个小团队共同运作起来——一名主播在镜头前直播展示，一到两名助播负责上货品链接、帮观众下单、回复信息、控场等，有的团队还包括了蛰伏于后台的经营与客服。当然，这其中也有单枪匹马“杀”进电商直播界的。

　　一个小小的屏幕，一端连着因这几年直播行业兴起而发酵起来的庞大电商观众群，另一端连着广州这一国内最大的批发集中地之一——这，便是互联网+下，现今的广州批发市场里的直播生态实景。

　　而电商主播这一新兴职业，正以惊人的清货能力，给十三行、沙河、壹马等多个广州大型批发市场注入了新的发展动力，带动档口销售的同时，更改革着行业的发展方向——电商直播“红利池”的开启，让这一行业进入全链条式的竞争，各环节都在不断调整，适应这一直播时代。

　　2016年被誉为“网络直播元年”，以网络直播为支点带动起全新的完整产业链，并逐渐与其他领域相交融，电商直播便是其中之一。

　　根据《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》（下称《报告》），2018年加入淘宝直播的主播人数较此前一年劲增180%，一批主播借助风口“飞”了起来，“淘宝直播一姐”薇娅、“口红一哥”李佳琦等成为众所周知的明星主播。一系列的可观数据与明星效应，无不诱惑着越来越多的人进入这一片“红利池”。

　　经常“刷”抖音的小鱼，去年起察觉到不少人在直播时“带货”，加之5G时代的开启，她敏锐地嗅到一丝商机。

　　今年过年后，她辞掉了稳定的幼儿园教师工作，购买了三脚架、打光灯、背景布，在出租房里布置出一个直播角。白天，她背着双肩包，举着手机游走在沙河万佳服装批发市场各楼层中，直播档口新款，将“呼声高”的款式买回家，晚上直播试穿。

　　如此忙活了两三个月，每天筋疲力尽，小鱼却似乎还没摸清门道——抖音号上仅有800多个粉丝，家中的卖不掉、退回来的积货达近百件。

　　对比“单打独斗”的小鱼，有团队的主播则“成长”得更快些。档口走播时，助播帮忙架起三脚架，调好“机位”，帮选款式；主播则能较从容地在镜头前，不断地试换衣服。

　　而档主的口中亦流传着这些年轻女孩的“数据传奇”。沙河一服装批发市场的档主告诉新快报记者，有个常驻主播，直播一天能“带货”上万件衣服，刨去运费，纯赚15万元。《报告》透露，2018年淘宝直播月收入过百万元的主播超过100人。快手、抖音等平台的主播带货能力亦不容小觑，数小时直播的销售额即达百万元甚至过亿元。

　　撇开这些金字塔顶尖的主播，普通的流量主播收入亦十分可观。一位在广州从事平台电商直播运营近两年的业内人士透露，粉丝量在10万左右的主播，一天营业额起码好几万；超过10万的，一个月能纯赚30万-50万元。“这是个高薪的职业。”

　　然而，获得高薪的前提，是主播们能“熬”出数据来。“主播前期是特别辛苦的，特别是拉时长的时候，平均每天工作12小时，其中播6-8个小时。”服装批发市场附近一家主播培训机构的相关负责人阿慕告诉记者东莞童装批发厂家拿货，除了直播外，主播事前得进行衣服选款、搭配、写脚本等工作，结束后还要整理衣物、总结问题、分析数据等。

　　▲ 年轻女孩在档口前、过道里、大街上，面对着支在三脚架上的手机屏幕，穿着单薄的打底衣物，快速地脱换着衣服、鞋子，变化着角度来展示货品，口中的说词一刻未曾停歇，这就是广州批发市场里的直播生态实景。

　　春江水暖鸭先知。电商直播这把火从线上烧到线下，广州批发市场里的档主们是最先察觉此变化的人群之一。走在各大服装批发市场中，除了“招女工”、“招穿版模特”外，更多的店家还贴出了“欢迎直播”的字样。

　　主播们举着插着充电宝的手机，穿梭在各档口间。遇到粉丝想看的，她们二话不说，直接在大庭广众之下脱得仅剩件打底，一边火速试穿，一边介绍着衣服的面料、颜色、上身感觉等。有些服装批发市场，每到下午，几乎每走十几步，便能撞见一名主播。

　　除了“打游击”的，也有基于本身店铺的，如快手网红卡卡，便会在自家店铺前直播。她自身的快手账号即有粉丝超过35万，直播时“阵仗”更大——面前架着近20台手机，均是其他快手账号“蹭”她这一网红的热度，但前提是得承诺会在她家拿货。

　　档主伊俐姐，是从去年10月起发现主播的存在。“第一次我根本接受不了，他们一播，线下批货的根本不进来。”直到过年前20多天，各档口开始“甩货”，即一次性把冬天的货清掉时，她才开始意识到这群主播的“威力”。

　　“这些货质量上没问题，但就是卖不出。比如平时卖100元，以往‘甩货’时可能50-70元就清了，但经主播一直播，能100元保本清，甚至110元清的。”伊俐姐的抵触心理被主播们的“清货能力”所消解，并意识电商直播在批发市场中的发展趋势，“直播可以让商家得到一些保障，主播自身也有利润，粉丝也能获取一些福利，这是‘三赢’。”

　　然而，正如线上电商对线下实体的冲击那般，电商直播亦对传统的批货方式造成了影响。“这会扰乱‘二批’（即二级批发商）市场。”伊俐姐说，为了保护好传统客源，她打了个“价格差”与“时间差”：一方面，货品给主播的价格，会比给“二批”的多10元左右；另一方面，新款上市后先给“二批”，过个十天半个月才给主播直播。

　　“如果不维持市场和谐，我们会失去很多老客户。”伊俐姐解释，相较于“二批”一次性拿成百上千件货，主播直播相当于线上零售，通常也就十件百件，货“走”得太慢。

　　而相较于直播的加价出售，“二批”拿货后先加价卖“三批”店家、店家再加价卖给顾客，“一批”的同价销售会让线下实体生意变得毫无竞争力。“如果不打‘价格差’和‘时间差’，‘二批’都不愿意来拿货，因为拿回去了也卖不动。”

　　在接纳了直播后，伊俐姐的档口越来越受主播们欢迎，“一天能有几十个（主播）过来。”她说，粉丝们喜欢嘈杂热闹的气氛，会觉得这家店这么火质量应该不错。同时，虽然主播“走货”慢，但相较于此前，她家每月平均增加了20%左右的销量。

　　“要么有流量，要么有直播间，要么有经验，不能什么都没有。”谈及主播时，沙河一服装批发市场的一名档主坦言，商家没有耐心等所谓的“小白”成长，亦没有时间对其进行培训，“上手就得做”。

　　流量意味着转化力。目前，电商直播行业内以场均观看人数来划分，可分为大主播、腰部主播、小主播、新晋主播：大主播的场观通常能达到10万级，腰部则5万级左右，小主播一般为1万级，新晋主播则在1万级以下。

　　目前如淘宝、快手、抖音等各大直播平台，都对个人注册开放。但前期吸粉的积累阶段，常把不少人“拍死”在沙滩上。

　　“个人做，成长起来会比较难。”广州一家服装广场电商部线上直播运营主管杨先生表示，“单打独斗”的新人一方面得面临资金压力，不是所有档主都接受只试不买，因此得买货，同时还得面临退货的压力；另一方面则是精力跟不上，主播、上链接、发货等，一般人受不了每天如此，若带助播则开工资又增添金钱压力。

　　“而且对主播而言，会有场观量、出单量、涨粉量等‘瓶颈’，突破这些不仅看主播个人魅力，还得看运营方案、方式。”

　　2016年，网络直播元年开启，其中释放出来的红利，让线下供应链上的从业者发现了电商直播这一新趋向，转做了直播机构。他们犹如星探，又似经纪人，将一个个普通人孵化为主播，扮演着流量推手的角色。

　　“有了娱乐直播后，肯定会有销售直播，这是一个变现的渠道。”一服装广场电商部相关负责人陈先生介绍，目前壹马已经形成“主播培养-直播-批发商供货-销售”的闭环，机构在其中相当于“桥梁”的角色，沟通着线上主播与线下商家，整合资源。

　　▲ 每场直播多是一个小团队共同运作起来，其中，一名主播在镜头前直播展示，一到两名助播负责上货品链接、控场等。

　　摸清了行业发展规律，机构“运营”主播，都有着一套基本“通则”。如直播时段，时时刻刻都有观众，但并不是随时播都适合。据悉，一般而言：

　　7-12时适合小主播，因为这时段主播在线时适合腰部主播，作为黄金时间，这一时段容易促成成交；

　　“不拉时长不行的。”阿慕说，时长意味着曝光率，更意味着浮现权。记者了解到，如淘宝直播，点赞数、观看人数、关注人数、直播频率、内容精彩程度等相关维度均会影响到直播的位置排名，进而影响这个主播在直播频道中的浮现位置，最终影响的还是流量数据。

　　除了选择适合的时段，更要打好“价格战”。阿慕表示，主播前期偏向于成长，整体出价会更低一点，先把流量吸引过来。“这段时间就不要想着赚钱了，关键任务是看每场能出多少单，如何将粉丝量给涨上去，要把这个市场先拿下来。”此外，看似不友好的淡季，实则对主播成长亦是有益，“淡季是换季期，服装价格都偏低，偏低的价格，款式又好看，可以更好地吸粉。”

　　在这行业内，虽有“通则”，但数据爆发仍像一门“玄学”。“有时候不知道怎么的，流量突然就爆了。”杨先生说，要流量涨上来，除了对主播进行直播方式、流程、基本操作、状态调节等培训外，更要做好运营方案，上述的选好时段、价格便是运营内容之一，此外还涉及到市场调查、货品准备、商家接洽等。

　　“不同时段看直播的主要人群不同。”陈先生举例称，如白领主要集中在上下班高峰期、晚上睡觉前观看直播，这时候播一些白领款，会更有出单量。

　　杭州作为电商之都，电商直播起步早、发展快、链条成熟。但广州作为电商直播的“后起之秀”，发展势头迅猛，在一定程度上得归功于这一区域的产业优势。

　　记者跟访主播直播时，发现他们平均几分钟便换一件衣服，一场6-8小时的直播下来，要换上200件左右。“电商直播的换货频率几乎是一天一换。”陈先生说，即使主播轮着播款，但一个月下来几百个版（即新品）肯定是逃不过。

　　而广州恰好具备这一条件。“夏天主播基本上都在广州，冬天主播基本上都在杭州。”陈先生解释，杭州生产工艺更倾向于冬装，广州则是更货速度特别快。“比如这边出了个新版，去到工厂，过两天就能生产几百件甚至几千件。”但杭州在这方面的操作模式，则要求把一季的版式定下来，十几二十万件地生产，更新慢。但由于产量大，易囤积，所以同款而言，单价上会比广州更有优势。

　　“广州的批发市场是全国有名的。”陈先生补充道，广州就像个巨大的服装生产集散地，市场广，货源丰富，更新速度也快，这实际上有利于直播行业的发展。

　　如此“沃土”，两年间电商直播行业自然飞速生长。“竞争越来越大。”杨先生告诉新快报记者，如今广州商圈都在往直播趋势走，实体租金高、压力大，渠道变得越来越窄，加入直播这一元素，等于是打开了线上另一新渠道。

　　在这场“流量之战”中，表面不过是主播之间的“厮杀”，但实际上直播行业链条上的各环节，或主动或被动地，早已不得不开启竞争模式。

　　先以平台来说，各大平台的播客、受众定位各有不同，优势短板亦十分明显——快手、抖音流量来得快，但观众垂直度不足；淘宝垂直度高，但直播属于新开辟的业务板块。一般而言，前者更适合有粉丝基础的个人主播转型，后者则适合团队系统运营开发。

　　“淘宝主播在这里还是最厉害。”到伊俐姐档口直播的主播来自各平台，她观察后发现，淘宝垂直度高，一般进去看直播的观众，就是为了买东西；但抖音和快手的观众原本可能只是刷一刷，娱乐一下，购物欲望比较随机。

　　“另外两大平台对消费者的权益保障上还有待改进。”一位业内人士表示，快手、抖音的主播“带货”多是通过微信交易，没有售后保障，顾客容易被拉黑、删除等。“广州就曾出现过有主播卖羽绒服货不对板，赚了一两波暴利后就删微信、删账号跑路，把直播生态圈搞得乌烟瘴气。”

　　与此同时，随着这一行业“肉眼可见”地蓬勃发展，直播机构亦如雨后春笋般不断涌现出来。有业内人士透露，目前广州的直播机构大大小小近百家，但真正成熟的一只手便数得过来。“对于主播成长起来后，这些机构的核心竞争力在于运营思路、服务、供应链的比拼。”

　　再往链条的前端走，档主、厂家也面临着新一轮的竞争。伊俐姐告诉记者，传统的线下“二批”往往比较在乎“跑量”，由于是卖给零售商，质量一般过得去就好。但有了直播之后，她会更注重质量把关，“线上直播都是卖给个人，如果反馈不好、退货率高，主播也不会来店里了，对我们也有影响。”

　　此外，直播“红利池”的开启，也要求整个批发商等供应链的货能与主播相匹配。“不同的主播会有不同的货品类型。”陈先生举例，如有的主播身高1.75米、体重100斤，更适合走秀风，但如果批发商没有这类货品提供，就可能丧失这一批类型的主播资源。“所能提供的货品的深度与宽度，是这一环节的核心竞争力。”

　　“各环节都在不断调整。”陈先生说，目前来看，直播对于主播而言似乎没有门槛，但实际上鱼龙混杂，质量参差不齐的主播进入后，会产生鲶鱼效应，大浪淘沙剩下的都是优质主播。

　　各平台也在不断地完善规则，力保多方权益与生态的健康。同时，供应链上，未来的趋势可能是会细分供给，线上、线下各有专货，“线上会做一些性价比较高的款，出新款也会更快些，由于成本涉及到多个环节，这些环节调控后，性价比还是有提升空间的。”

　　“每个人都在根据规则来调整，但万变不离其宗——货品、性价比。”陈先生告诉记者，无论整条产业链如何变化竞争，最终、最核心的竞争，还是会回归到货品本身来。