“1，2，3，直播开始”初次面对镜头，华姐（快手ID：232560434）有些紧张。直播间老铁们的热情，让她慢慢放松下来，简单介绍了公司之后，华姐正式进入卖货模式。“大家先看下我们这款书包，外观颜色是渐变的，而且我们产品的最大特点是书包里子用的是抗菌面料”华姐一板一眼介绍着各类书包，对于自家的每件产品，她似乎都稔熟于心。

　　亲切，实在，是看过华姐直播的老铁对她的评价。而许多人不知道的是，这样一位主播，在线家箱包分公司，她是创始人、CEO兼任设计总监。

　　“最近，CEO下场做直播的不少见，但场场自己从头站到尾的不多。”有人提出疑问：是什么让华姐下了如此“狠心”？

　　在华姐看来，不找主播，亲自下场，是为了给员工做榜样。看准了电商直播的优势，华姐要求每家分店每周都要开直播。“我希望公司人人皆是主播。”

　　“每周至少直播一次，每次大约四五个小时，累是累，但是很值得。”今年6月13日，华姐开始在快手直播，虽然还是个新手，但每场直播华姐都认真对待。

　　不仅是亲自下场直播，华姐还会亲自当“模特”拍短视频。搭档员工，瞬间起范儿。短视频中对于产品的介绍也必不可少，每一件产品她都会对着镜头仔细展示，有人评论：“真细致，看你家视频跟看直播，观感每太大区别。”

　　产品是咋生产出来的？工厂车间长啥样？这些后端生产线上的内容，也被华姐拍到快手上，拥有多年生意经验的华姐认为，商家只有全流程公开透明，消费者才能买得放心，才会愿意下单。用短视频展示商品更加直观全面，在直播间则能更好地和大家交流，华姐很看好快手的这一模式。

　　从国营职工，到商人，再到主播，华姐始终走在时代前沿，对于迈出的直播电商这一步，她说：“虽然加入的不算早，但我愿意坚持下去。”

　　华姐原名张新华，出生于1968年浙江省海宁市的农村。生长在70年代，受“读书才有出路”的传统观念影响，华姐的学生时代是在努力读书中度过。高中文理分科时，抱着“学好数理化，走遍全天下”的想法，华姐选读了理科，并在大学就读于南京林业大学制浆造纸专业。

　　“说实话，我当时并不知道这个专业是干什么的，但那个年代选择比较少，老师帮忙填了一个，就稀里糊涂的去了。”大学毕业后，华姐被分配到南京国营造纸厂，做了助理工程师。

　　国营企业安逸平稳，是许多人眼中优质的“铁饭碗”，但华姐不这么认为，在她心里一直有个“设计梦”。“我从小喜欢画画，但农村孩子机会少，经济条件也不允许。”

　　进入上世纪90年代，国企纷纷改革，华姐是第一批停薪留职的职工。那时华姐关注到，自己的老家海宁的皮革业已经发展起来了，当地缝纫技术也不错，总想着自己创业的华姐，趁此机会回到了海宁，开始自己做设计。

　　当时的回乡创业并不算是衣锦还乡，在老乡的眼里，华姐“一定是在城里混不下去了才回来的”。以往人们眼中的高材生，如今不要“铁饭碗”，偏要回来“吃生意的苦”，许多人都难以理解。连华姐自己也调侃：我大概是当时这个行业里，文化水平最高的了。

　　没受别人眼光的影响，华姐说干就干。受海宁市场大环境的影响，华姐决定做箱包。1994年，她拉着学纺织专业的丈夫一起，正式下海经商。夫妻二人先是从品牌实体店做起，慢慢的创立了自己的箱包品牌，主营儿童书包。目前，华姐的品牌已经入驻了3000多家连锁卖场，在全国成立了25家分公司。

　　事业做大之余，华姐的设计之路也愈行愈远。创业期间，华姐向日本设计师中村芳道学习，后又聘请德国红点大奖评委、芬兰设计师协会原主席、现东华大学上海国际时尚创意学院教授Tapani Hyvonen先生为公司设计顾问。

　　学习和实践中，华姐逐渐掌握了设计工艺、版型、选材、设备等环节，加之她的专业优势，利用工科思维，将各环节拆解，然后制成标准化的生产流程。

　　对于儿童书包的制作，华姐也总结了自己的经验。“孩子上学都得背书包，市场比较大，我想要做真正属于中国孩子的书包。但也正因为书包贯穿孩子整个成长和学习过程，对安全性要求很高，同时也要兼顾品类是否是孩子喜欢的，家长也比较关注书包是否易洗、防水，所以儿童书包很讲究性价比。”

　　除了保证书包的生产质量，销售渠道也是华姐一直关注的重点。“什么时代到来，我就热情拥抱那个时代。”电商刚刚兴起，华姐就开了微店，后来又入驻了各家电商平台。紧跟大环境的变化，华姐也摸索出了做电商的门路。

　　“做线下时，我们大多和大商场合作，电商也选比较大的平台，所以书包销往大城市比较多。但随着市场的发展，我发现下沉市场存在很大商机，于是开始考虑拓宽市场。”2016年，华姐接触到了短视频，并开通了快手账号。“一开始做完全没有门路，一段时间后就暂时放弃了。”

　　直到今年，直播带货火爆，华姐再次回归快手。“一开始我们也找快手的大主播一起卖，积累了一定的知名度。”但华姐总觉得这不是长久之计。“以低价格赔钱赚吆喝的买卖不长久，也不是条良性发展的路。”仔细琢磨之后，华姐决定自己亲自直播。

　　6月13日第一次直播，效果还不错，直播间观看人数超10万。“那场我们也涨了不少粉丝，大概卖了10万块钱的货。”

　　但华姐也坦言，除去推广的费用，基本不赚钱。和团队一起复盘后，华姐还是决定坚持播下去，每周都播，一次4至5小时。“我们还在摸索着，直播时间也会不同时间段都试试，但是卖的书包绝对保质保量，不故意压低价格。”

　　几场直播下来，让华姐欣慰的是，许多买过华姐家书包的老铁，都会给她留言表示认可。“大家觉得我们的书包值这个价格，这让我们很开心。”

　　华姐的公司总部在上海，工厂在海宁，她经常往返于两地出差，时间成本较高的情况下，仍挤出时间每周直播，这笔看似不划算的买卖，华姐却很坚定：我现在要做的，就是抓住直播带货这个机遇，前期不在乎营收，抢占这一赛道是关键。

　　不找主播，亲自下场，华姐这么做，也是为了给员工做榜样，“我希望公司人人皆是主播，我要求我们每个分店每周都要直播。”而快手对于华姐来说，远不止带货。

　　创业26年的华姐，如今已是身居高位，看似令人艳羡，实际却深受“高原反应”的困扰。“高处不胜寒嘛，高处氧气就稀薄，作为老板很难听到一线消费者、一线员工的声音。直播就是听见更多声音的途径。我可以和顾客零距离接触和沟通，我有哪些做得不好的，或者产品哪里有问题，大家都会在直播中直言不讳地告诉我。”

　　老板和员工之间也难免因为隔阂，使得员工积累一些怨言无处可说，这也是企业管理中的一大问题。“我了解到，我在直播时有很多员工都会匿名在直播间反馈问题，大家沟通完之后，我发现不仅他们能更好地理解公司了，员工的粘度也更强了。”感受到了快手直播的利好，华姐直言：我也会呼吁身边的CEO朋友们，一起下场直播。

　　在华姐的快手作品中，经常能看到工厂、食堂等视频，这让不少想找工作的老铁来了兴趣。“工厂的具体地址在哪啊”“我不会缝纫，但肯吃苦，有啥其他我能干的不”“上班时间是怎么定的啊”快手成了华姐公司招聘的又一渠道。

　　华姐说：“就像销售要东西找客户一样，招聘也得到受聘人中去。快手能带来的不仅仅是卖货。”

　　谈及未来，华姐表示希望自己也能在快手成为成交额上百万的主播，希望自己的品牌能成为箱包国货界的“定海神针”。“作为制造业品牌商，我一直觉得品牌直播是良性且持续发展的断码羽绒服儿童批发多少钱。”

　　对于这场直播风潮，华姐表示自己认定了就不会后悔。正如她所言：也许这阵风在我这里“吹”起来，会花很长时间，但我相信等待是值得的。