和男女谈恋爱一样，经销们在选择厂商时心中也有自己的门槛儿和标准，比如最优的合作伙伴应该是最有自尊的，最不喜欢整天算计别人只为自己腰包着想的，如果是招之即来挥之则去的就最好别跟随

　　选择怎样的厂商合作？有钱图的？支持力度大的？好说话的？品牌有拉力的？企业有规模的？其实，中关村的经销商们选择合作厂商，并非只考虑一些单纯因素，往往也信奉合适的才是最好的原则，但是怎样的厂商才是最适合自己的？聪敏的经销商们早已经总结出了一套经验。

　　“C品牌在日系数码产品中属于非常大腕的吧？”某数码销售公司的小苏说，“可是我们公司一般不怎么代理该品牌的产品，除非客户点名要，我们才到渠道里找点货源。”

　　在小苏看来，C品牌具有非常强势的品牌拉力。首先，厂商自己非常注重品牌宣传，“现在的大牌厂商在宣传某款产品的时候，更加侧重于产品品牌的宣传。比如该品牌就邀请几位国际国内知名的男影星为其作品牌代言人。”这样的品牌宣传已经深入到三四级以下的地市级城市，大有星星之火燎原之势，小苏说：“这样做的好处就是，不一定你的产品线铺到那么深的纵向市场里广州童装尾货批发市场排名，但是一说起来数码相机，大众头脑里马上就浮现你的品牌。”

　　其次，C品牌产品造型时尚，目标人群定位鲜明。小苏列举了数款该品牌的产品，在市场上不断掀起销售小高峰。“比如今年是入门单反崛起之年，该品牌打造了几款性价比不错的产品冲击市场。”

　　第三，该品牌和其他国际知名品牌一样，具有完整的售后服务网络，从很大程度上免除了销售环节的后顾之忧。

　　如此看来，C品牌的产品受消费者追捧，售后服务又完善，实在是经销商们梦寐以求的品牌，但是，小苏却对该品牌不感冒。小苏认为，有两理由让渠道不喜欢这一品牌。第一就是该品牌进入门槛低。小苏解释道，该品牌对经销商缺乏一定的限制，即便几个月前经销商因为某种原因和该品牌厂商分道扬镳，但是如果经销商想再次回到该厂商的怀抱，基本上也不是什么难事。

　　“有时候我们和厂商开会，突然发现怎么几个月前和厂商掰了的渠道商又回来了？”小苏说，“我不太能想明白，合作与否对一个品牌来说怎能是随随便便的事情，想来就来，想走就走，只要经销商有足够多的现金提货，一切都好谈。”在小苏看来，经销商与厂商之间的合作，是件非常严肃的事情，“厂商起码要把控好经销商的资质，比如那些反反复复的经销商是不是想回到代理渠道就能回来呢？或者说，厂商是否真的只顾销量不顾其他呢？”

　　第二，该厂商大玩搭售销售法。“可能你很难想象，有时候，如果你希望进一批畅销机型，C品牌会将多少台不畅销甚至滞销的机型一起搭售。有时候，比例可能接近1：100。”小苏说，他记忆中最深刻的是，一次公司向C品牌订购一批畅销机型，数量不到100台，可是最终拿到手时，厂商搭售了七七八八不相干的产品型号近千台。“这样让经销商的资金压力非常大。我身边有不少人，因为这样的搭售导致库存过大，资金无法周转，最后公司垮掉了。”

　　小王前段时间刚刚跳槽去一家中关村规模较大的数码产品代理公司。来到该公司之后，小王发现，公司销售人员之间有两种不同的氛围。销售人员按照代理不同品牌被分为两个不同的组别，一组是代理日系品牌的，一组是代理国内A品牌数码产品。“对比非常明显，第一组的氛围明显上进、愉快，第二组就显得非常消极、边缘化。”小王说，“因为从业绩来看，第一组的确要优于第二组，而更为重要的是，第二组的人员被厂商的代理策略套住了，感到非常疲劳，因此，时不时地就会将自己与第一组的同事们比较，结果不知不觉感到自己被非主流化了。”

　　让小王感到不安的是，这样的情绪甚至传染了老板。小王发现，老板虽然表面上将两个组的销售人员一视同仁，但是在谈及一些内部政策的时候，有意无意地向挣钱多的那一组倾斜。而面对这样的局面，小王给老板一个建议：砍掉第二组代理的A品牌，将所有人员统一到公司最核心的业务层面，集中力量发挥销售人员最大的作用。

　　可是，面对这样的建议，老板又不置可否。在老板看来，第二组虽然每个月业务进展并不是很顺利，但是多少都能带来几万元的收入。“最后帮老板下定砍掉该块业务决心的，还是厂商。”

　　小王说，在一次渠道会议之后，A品牌厂商找到公司业务负责人说，这批货马上就要降价，我给你们一个特价，单品价格下调5元。如此算来，进1000台产品就相当于赚了5000元。于是，小王的公司吃进了这批货。可是没过多久，该产品渠道价格一下子下调20元/台。这时，小王的公司又接到了厂商的电话，“在现在降价的基础上，我再给你们做一个特价，帮你们把之前那批货的进价拉平。”

　　“这就好比是在熊市入市，股票刚买进就遇到跌价，只能再补仓拉平成本。但是IT产品只要降价，价格就是很难再涨上去。这样不停地补仓，让经销商非常反感。厂商明明知道什么时候价格跌得更低，但是却不如实相告，只让渠道不断帮他们出货、出货。谁愿意一直做厂商的冤大头呢？”

　　和A品牌与C品牌相比，经销商老黄认为S品牌算是厂商中有尊严的厂商。“和我代理过的所有品牌相比，S品牌的规则是最细也是最严格的，但是我却非常愿意和这样的厂商合作。”老黄说。

　　和S厂商合作，老黄必须遵守非常多的规则。“首先，必须提前将货款打到厂商账户上，这样才能第一时间提到货。”目前，许多厂商要求经销商现金提货，钱一到账，厂商就马上给经销商发货。即便如此，现金提货也给许多资金实力不够雄厚的代理商带来了压力。而S厂商要求经销商们必须提前将钱入账，“厂商给经销商们设定了资金预警线，一旦账上的资金到达或者低于设定好的数额，厂商的订货系统会立刻要求经销商将资金注入。”如果不在规定期限内打款，厂商的系统会把这样的账户排除在发货对象之外。

　　第二，推量不玩花招。“和该厂商合作多年了，很少遇到厂商搭售滞销机。S厂商基本不玩这些花招，也不会不停地要你补仓再补仓。”老黄说，厂商自己研发出了一套发货计算系统，根据不同经销商计算出不同的发货比例。“比如你和公司的合作年限、你往年的任务达成率、上个月任务的达成率、资金补充能力、不同类型产品消化能力，以及市场目前销售趋势等各个因素进行一个复杂的计算。等到提货时，你发现厂商的出货计算系统还是挺科学的。既不让你拿到太多的畅销货，也不会让你有太多的积压品，总之，让你有钱赚。”

　　老黄认为，如果从谈恋爱的角度来看，这样的厂商就属于那种有理智、有自尊的主儿。“第一，这样的厂商很清楚，尊重合作伙伴也是尊重自己。比如想要拿下更多的市场份额，他们不认为短期内的渠道数量能说明问题。只有你的合作伙伴是稳定的、长期的，他们才能将你的产品向更广的区域推销；第二，有的厂商认为，只要自己把产品都堆到经销商的仓库里就行了，如果经销商接了这批货，自己就有办法来处理，否则你就别吃进那么多的货。总之一句话，和我玩就得按我的规矩来。这样非常霸道，如果你不能让合作伙伴看到更远的利益，他也不会为你考虑更远的将来，最终的结果只能是一拍两散。”