生活中，他们是一对平凡的夫妻，相濡以沫。在母婴行业，他们是不平凡渠道商，勤劳朴实。中婴网·渠道行走进山东济南，探访国内知名母婴代理商济南成长小不点商贸有限公司发展历程，与两位创始人面对面，聊聊张玉东与李现芳夫妇这些年。

　　张玉东和李现芳夫妻原是煤炭部安徽两淮指挥部职工，因为双方都是山东人，那个年代，大家总想落叶归根，九十年代初通过关系共同调动到山东济南工作精品童装卫衣一手货源批发。回到济南后，张玉东在单位开车，李现芳在公交公司售票。原先在煤炭系统工资高，福利好，回到济南后，两人工资加一块还没有原单位一人高，加上孩子大了，家庭开支明显增加，生活一下变的很拮据。而且，作为售票员的李现芳，晕车特别严重，虽然是国营单位工作，但身体吃不消，也不得不放弃。经过了半年这样的生活后，李现芳和张玉东商定，决定一人停薪留职，李现芳下海经商。

　　90年代初信息非常闭塞，交通不便，加上没有其他人的帮助，下海经商谈何容易。从公交系统出来后，李现芳去了一位亲戚那里临时帮忙卖服装，一边卖服装一边观察行情，由于比较活络，加上服务态度好，店里生意好了不少，因此，短时间内加了三次薪。在这两个多月的时间里，李总发现这里卖成人服装的多，买童装的少，觉得是一个好机会，于是决定做童装批发。

　　夫妻两拿出了全部积蓄也才5000块钱，通过亲戚们几千几千的资助终于凑够了3万块钱，于是闯上海。当时信息闭塞，又没有熟人介绍，夫妻两就在上海漫无目的寻找童装生产厂。后来找到一个离市区远的童装厂，为了省钱就没有搭车，靠着摩的带过去。产品质量不错，但是价格也高，直接进了两万八的货，这在当时是不小的数字，几乎搭进 “身家性命”干这一单生意。

　　由于不懂市场，不懂价格，这批产品拿货价格高，批发生意经营的非常困难。不过好在这个品牌童装质量好，款式又很时尚，给人眼前一亮，结果批发没做好，倒是靠零售卖出去不少。当时也不期望能赚钱，只为了保本，几乎是以进货价销售，到卖了一半的时候才适当提高了价格。

　　坚持了一段时间后，一位在商场卖服装的门店老板看到了这批童装，认为品质好，款式时尚，从这里拿了一批货，仅仅两天就卖完了，又来进货，把剩下的童装全拿走了。这是一个令人振奋的消息，夫妻两看到了希望，也更有了信心。

　　夫妻两第二次来上海意外发现了七浦路服装批发市场，这里货源十分充足，两人喜出望外。有了之前的经验，此时的李总变得眼光独到，总能判定哪些货品畅销，所以她拿的货总能很快的卖出去。此后，再不用担心货源问题。

　　商机总是给善于把握机会的人，到了96年底，一天高的出货量达到了30多万。从今天来看，小编都很震惊，一个20多平米的门店，一天30多万的营业额，在90年代是个天文数字。市场对童装的需求大，加上善于经营，把握住了好机会，有了这样的成绩，从此之后，一切就发生了变化，资金再不是问题，如何长期稳定发展成为了第二个课题。

　　90年代，夫妻两在经营童装的同时，开始陆续接触户外婴童产品，虽然经营的不是特别好，但是将夫妻两的视线带入了这个母婴领域，并逐渐找到了市场的机会点。从学步背带、摩托车背带，到奶瓶奶嘴等，婴童类的产品逐渐增加了起来。

　　到了2002年，孕婴类产品逐步增多，当时已经是一童装和一半孕婴产品。孕婴产品的压货不需要太大的处理，那时候国内非常缺产品，只要是品质好的婴童产品都不愁卖。但童装的压货开始逐渐增多，加上做童装批发的人越来越多，童装品牌也越来越多，童装经营面临越来越多的挑战。

　　2005年，张玉东和李现芳夫妇做了一个令人看不懂的决定，放弃经营多年的童装批发生意，将全部精力投入到母婴领域。

　　从今天看，张玉东和李现芳夫妇的眼光非常精准敏锐，后来童装市场越发困难，很多原先非常成功的童装批发商都越做越小，甚至退出了市场。而母婴行业是一个朝阳产业，刚刚兴起，接下来进入快速发展的黄金十年。抓住了个发展机会，张玉东和李现芳的事业再上一层楼，进入了一个新高度，打造出了今天在山东母婴市场极具影响力的成长小不点。

　　一个成功的商人背后，往往会带动一大批人创富。在张玉东夫妇转型做母婴产品后，原先很多开童装店的老板也纷纷转型开起了母婴店，今天山东很多优秀的母婴店都是原先他们的客户。小不点的转型也带动了一批人成功转型，为山东母婴渠道的发展起到了推动作用。因此，张玉东在山东母婴渠道被很多人视为“老大哥”，遇到问题都会找他商量，威望甚高，备受尊敬。

　　中婴网小编特别关注小不点选择代理品牌的标准。张玉东介绍说，小不点选择产品，先不谈价格，先看品质。如果品质太差，即使把这个产品销售到终端，有可能终端也会返回来，后患无穷，必须保证质量。小不点基本不代理三年内新厂生产的产品，而是必须经过市场检验后才会选择合作。

　　小不点中端产品能占到30%，高端产品能占到50%-60%，也会少量价格较低的产品，但品质都是有保证的，只是品牌人群定位较低，也是经过消费者了验证。正是在品质方面严格的把控，因此，小不点提供的商品在山东母婴门店口碑非常好。

　　由于山东市场比较特殊，潍坊批发市场、临沂批发市场、青岛批发市场、菏泽批发市场等都在卖孕婴产品，代理商之间的竞争也非常大。张玉东认为，客户永远记住的是质量，而不是价格，一个门店卖高品质的产品才能走远，卖低端产品的反而会逐步被市场所淘汰。

　　一家优秀的企业，先要有一支优秀的团队。小不点现有员工七八十人，团队非常稳定，光夫妻就有九对，有两个20年以上的员工，15年以上的有七八个，8年以上的也占相当一部分。

　　有一个员工，夫妻两在公司工作，把妻子的妹妹也喊过来了，表哥也喊过来了，把朋友也喊过来了，又把他内弟喊过来了。虽然公司有规定，亲戚不能在一个岗位，会被分在分公司里，但从中也能看到员工对公司的感情与信赖。

　　根据经营的产品不同，小不点分为了多个分公司，每个分公司都培养了优秀的管理人才，独立性非常强。张玉东笑说，现在他们夫妻即使外出旅游一个月，完全不参与公司事务，公司也会非常正常运转，完全不必操心。

　　张玉东背后有一个集勇气与智慧与一身的女强人，她是公司的创始人，现担任公司总经理的李现芳。他们夫妻如何分工，这是很多人非常关心的话题。

　　张总说，他不管细活，忙的是外围，比如各种接待。李总管内部管理，比如采购、销售等。因此，在客户来访、行业会议、厂家活动都是张总亮相。张总笑说，他管“吃喝玩乐”，消费的事情都找他。

　　张玉东还是山东孕婴童商会的秘书长，在这个位置上，他没有闲着，而总想着为山东母婴渠道做点事。在商会创立的时候，由于在山东母婴圈里威望高、人脉广、号召力强，所以大家都想推举他担任会长，但被他婉言决绝了，他希望让年轻人担任，年轻人有干劲，有活力，后推辞不过，担任了商会的秘书长。

　　山东是人口和经济大省，也是母婴消费大省，全省有四千多家母婴店。由于很多门店经营者都是新手，或者从其它行业转到母婴市场，老板们普遍缺少管理经验，员工们缺少专业知识，导致经营水平能力参差不齐。张玉东为此非常着急，也希望为此做点事。

　　张玉东利用在行业的人脉资源，争取将一些重要的行业活动放到山东，同时邀请行业培训专家授课，为提升山东母婴门店的经营水平积极搭建平台。而山东的母婴店经营者们确实非常好学，每次只要有这样的学习机会，一定是座无虚席，从始至终都是爆满。

　　这就是张玉东与李现芳夫妇，一对平凡的夫妻，热情助人，依靠勤劳朴实，善于把握机会，带领一支优秀的团队，创造了不平凡的成绩，成为了行业典范。更难得的是，事业有成后，他还有一颗服务行业的心，始终想为母婴行业做点事，并身体力行。（中婴网独家采访，转载需获得本网授权同意）

　　张玉东，济南成长小不点商贸有限公司董事长；李现芳济南成长小不点商贸有限公司总经理。两人在1993年创立小不点商贸。在张玉东与李现芳夫妇的带领下，今天的小不点已经是国内知名母婴代理企业。小不点商贸主要代理品牌有布朗博士、黄色小鸭、伊斯卡尔、宝德、巴比象、心适贝贝、衣拉拉、天使娃娃、贝比拉比、加菲猫、可爱娃娃、贝莱康、苏维妮、澳贝、得琪等，合作门店数量3500家，覆盖了山东全省。