让仙桃人蔡奋军念念不忘的是，11年前到广州沙河做服装外贸时一个个车水马龙的清晨，三四平方米的档口五六点就开门了，来一碗干炒沙河粉管饱一上午，东南亚、非洲、欧美不少客商前来订货。他从懵懂的打工仔到自己开厂再到搭上跨境电商快车，并把服装产业延伸到了老家仙桃，十余年见证了外贸的起伏转型。

　　在广州海珠女装产业带，大大小小的商家、工厂接近5000家，湖北仙桃、天门等地的小工厂主较为集中。在改革开放之后的务工潮中，和蔡奋军一样，湖北仙桃人江波通过亲戚、老乡传帮带来到广州，尝试外贸生意。去年开始，一场多多跨境“出海”的新路径徐徐铺来，他从零起步到日均8000多单仅花了七八个月。

　　2012年，蔡奋军跟着外贸做得不错的仙桃老乡来到了广州沙河服装批发市场，当起了打工仔，在三四平方米的档口里做起来料加工外贸。沙河的档口数超过上万个，大部分档口面积为三四平方米，摆两张长桌即可把它塞满。每家档口内都挂满了各种花样和材质的衣服，30元一条的牛仔裤或者25元一件的棉制衬衫，畅销款式的批发价平均在30元到40元左右。

　　沙河大大小小的档口老板多数来自“老乡带老乡”的经验介绍。他们中有很多人，当初可能是“兜里揣了3000块，到广州来闯天下”，从做小工开始，赚了些钱便开始琢磨自己开一家小规模工厂或者租赁一家档口。蔡奋军也是如此，有了一定积蓄之后，盘下了一个服装作坊，从打工人变成了小老板。“那时做传统外贸越来越‘卷’，比如一个国外的客户带了20个版样过来，给到10个老板，一家2个版，然后大家分别报价，报得最低就给你做。”蔡奋军说，因为利润一直都很微薄，很多传统订单在行业内也被称为“地摊外贸”。

　　到了2015年，蔡奋军基本放弃了传统外贸。“做传统外贸，订单不稳定，经销环节也很长。比如，我们有一个客户是南非的，他从南非寄版过来给我们生产，但他的版型很有可能也是来自他的客户，这样就导致回款周期比较长。”蔡奋军说，最大的原因就是担心“跑单”。一般，对方预付款10%，先出货，一个月才付全款。客户做熟了就直接在国外付款，结果一个亲戚被“跑单”，一下子损失了200多万元。在放弃传统外贸的同时，蔡奋军与一家跨境电商平台签了约，平台提供款式和订单，他负责生产和发货，但其实还是“代工模式”，只不过客户由外贸变成了平台。

　　一年后，同是湖北仙桃人的江波来到了广州海珠。一来就上了几家外贸跨境电商。“刚开始太难了。”江波回忆，此前的6年时间，他一直在做实体服装生意，从汉正街拿货再到河南、山东的服装批发市场去做批零，那个时候一年赚个二三十万元还不错。自己在市场上打拼多年，有经验，做跨境应该水到渠成，但现实很快给他浇了一盆冷水。“对于跨境外贸，我当时一点不了解。刚来的一年，纯粹是在消磨时间。先后尝试过各种跨境平台和独立站，效果都不好。”他说，开工厂是卖产品，可一些跨境平台其实是卖图片。2017年江波才有点起色，成立了个七八个人的小作坊，都是湖北老乡帮衬着。“那时线上的国外客户也不是很稳定。不懂运营是最大的短板，缺少相关人才，线上投流量也没有很明显的效果，一直都没有做起来，”江波分析，“我们擅长的是把这个品去开好、做好，这是我们的强项。”

　　去年11月，受特殊原因影响，当地物流受阻，蔡奋军的库房积压了很多女装，价格持续走低，亏损了七八十万，抱着试一试的心态，他把商品上线了多多跨境。为了尽快出货，蔡奋军主动把价格调低，没想到出现了很多爆款，并一直热销到现在。夏季通常为女装淡季，当时的日均单量却达到了2000单。蔡奋军加入多多跨境的原因很简单——“精神压力小多了，再不担心‘跑单’了。”

　　面向B端的“线上代工”和多多跨境的直链海外消费者模式，蔡奋军的“两条腿”都在走路。“多多跨境的优势在于为商家提供跨境运营、仓储、物流以及售后等一站式服务，弥补了我们工厂在运营侧的劣势，我们只管专心生产设计，按需上品按时发货就行了。”蔡奋军说。

　　江波入驻多多跨境更早一点，去年9月多多跨境上线之后，他第一时间开了店铺。日均订单量很快从零开始攀升，现在已经稳定在日均1万单左右。“多多跨境的全托管模式，降低了工厂商家的运营门槛，这个突破太令人惊喜了！”江波长舒一口气，他发现，与传统外贸和跨境不同，多多跨境可以直达消费者，实时洞悉消费变化。此外，平台的买手也会定期向商家反馈热销款式，通过反向定制的模式实时上新，可以大幅降低试错成本，提高工厂利润。

　　蔡奋军也有同感，爆款频出，让他对平台充满信心。“一个款上了，一两天就会接到平台反馈——是跟单还是进入打折通道。比如这个款刚上架一天，卖个三四十件，然后第二天就冲到三四百件，这种就属于是爆款了。”蔡奋军当时也是抱着尝试的心态去做，逢国外万圣节，平台提前就会启动传递服装款式、图案元素、价格、品质等多维度的“预报”，他们接收后，一天开款二三十个，卖得好的话，一款就能销售三五千件。“40个款中30个几乎都卖得好，其中还有大爆款。出现爆款后，平台分析数据，小单快反，几乎没有什么库存。”一路实践下来，蔡奋军心中已经有了明晰的方向。他坦言，2014年做传统外贸顶峰时期，公司一年的利润30万—40万元，现在，一年利润能达到400万—500万元，多多跨境的利润大概占到30%。

　　让江波印象最深的是，上线多多跨境后，从零开始做到现在日均8000多单，花了七八个月。“1000多平方米的工厂产能一天1万件是没问题的。多多跨境的产量占着工厂产能的80%。”比起刚来广州的时候，他的年收入增长了10倍有余。

　　正如蔡奋军、江波所描述的，为了推动制造工厂的转型升级，多多跨境利用数字化技术推出“反向定制”模式。在该模式下，多多跨境平台将海外消费者的需求即时反馈给工厂侧，工厂按需精准生产，可以大幅降低生产损耗和库存压力。此外，多多跨境后台还支持接入工厂的ERP系统，实时赋能后端的生产、销售和库存，进一步提升工厂的数字化能力。蔡奋军的店铺目前上线多个款式均是由买手反馈的定制款式，销量一直不错。“除了反馈款式和版型，买手还会及时为我们提供方向，哪个时间节点哪个类目会卖得好。比如今年夏天，买手给我们反馈国外的防晒长袖T恤、连衣裙、吊带卖得好，我们就去生产这几个品类。”

　　目前，他在广州的工厂主要承担生产多多跨境的业务，并匹配了专门的设计人员和生产线，及时响应市场的需求，一个版型上线天，最快一个晚上就能搞定，而生产备货不超过一周。“传统外贸的周期一般是一到两个月可以到消费者手中，现在，通过多多跨境，从开发打版到海外消费者手上，大概只需要15天。”他对比道。

　　而他们面对的市场和消费者也更加的广泛。多多跨境已经开启了澳大利亚、新西兰、美国、加拿大等30多个国家站点，未来还将继续拓展。“这意味着我们的市场除了北半球，还有南半球，一年四季都没有淡季。一边往东南亚卖夏天的T恤，一边往澳大利亚卖外套棉服。”蔡奋军一口湖北乡音，多年来对英语很是头疼，而多多跨境后台支持一键将中文翻译成全球语言，自动生成模特照片等，“小白”商家也可以轻松上手。

　　近年来，多多跨境的商家集中在广州、佛山，同时辐射至赣州、仙桃、虎门等地，带动中国服装产业带供应链的重塑。顺势而为的蔡奋军感同身受。

　　“这几年，我在广州和仙桃分别开了一家工厂，都是上千平方米，”蔡奋军说中高档外贸童装批发，广州的工厂侧重于多多跨境，仙桃的工厂则着力于B端外贸代工，“离家这么多年，回馈家乡一直都是我的心愿，再加上老家的服装产业链越来越完善，也在出政策召唤我们回乡再创业。”的确，仙桃目前正在加快服装产业数字化转型和定制化升级，引进一批骨干企业。2022年底，仙桃市政府出台十条优惠政策以更大力度支持纺织服装产业扩能提质增效完善产业供应链，提升品牌价值链促进全产业链整体跃升打造纺织服装特色优势产业集群。

　　此外，在多多跨境平台买手的支持下，蔡奋军的店铺正在尝试品牌路线，推出了Sia dress品牌，重点生产差异化的产品，探索新型出海方式。“此前，经销渠道不能直接触达消费者，这是做品牌最大的难点。现在多多跨境提供了直面海外消费者的渠道，这为塑造IP提供了很大的空间。”

　　“买全球、卖全球”潜力持续释放，跨境电商正在成为我国外贸结构优化升级、高质量发展的新引擎，并且逐渐由“外贸新业态”转变为“外贸新常态”。

　　从去年9月启动至今，拼多多“出海”已接近一周年，多多跨境深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制造业产业带，通过数实融合、品牌孵化、物流支持、法律支撑、资源补贴等一体化服务，推动优质制造产品进入了北美、澳洲、欧洲、亚洲的30多个国家。经过四十年的漫长探索，在多多跨境等平台的助力下，中国的服装工厂正在突破传统的代工模式，走出一条崭新的出海道路。返回搜狐，查看更多