2012年年底的时候，“库存卖三年”的论调成为对这个行业困境的最佳脚注。虽然不少品牌大佬站出来解释“三年论”子虚乌有，但那些尾货代理商可不这么看，他们早已在电商领域开启尾货销售业务如同那些大服装生产商目前正在做的一样。

　　2012年年底，北京丰台区开业了一家4万平米的服装尾货市场。这个巨大的库存销售卖场的货架上，品牌折扣和厂家尾货的服装占比60%。

　　“目前不少服装品牌的库存量都超过生产量的30%，几乎占其销售量的1/3，已经影响到公司运转，甚至会面临倒闭风险。”中国尾货市场第一策划人梁吉良分析称。

　　梁吉良用数据来给服装市场的库存做出衡量库存占生产量5%到8%是合理水准，而30%已经接近极限。

　　对于销售库存，并不是所有的“尾货中间商”都乐此不疲。在宁波，这个销售环节的中间商正在开始新一轮的转型这或许为国内服装企业的尾货销售带来更大的危机。

　　霍振明经营的宁波尾货第一仓库在当地小有名气。他在淘宝上出售服装公司尾货，自己的仓库便是实体店。对于一个积累了多年尾货销售经验的零售商来说，这几年的生意乏善可陈。

　　“今年吆喝了半年库存问题，说国内和国外的服装企业旗鼓相当，但对于我们来说，外贸订单带来的尾货，并不是很严重。”霍振明的仓库里，现在堆满了来自国内服装企业的尾货，而通常意义上的“外贸甩单”则在他的淘宝上不断被标上下架。

　　即便是外贸单减少，在他的销售经历中欧美单的库存在减少，日韩的则基本维持不变，而国内企业的库存却始终在增加。

　　“这至少说明服装业在高压下产生的地区差异，国内外贸服装厂欧美单量急剧减少、日韩单量维持不变。但外贸的单子总量少了，工厂对于成本的控制会更加的严格和细致，自然剩余的尾单就少了，而且剩下的基本为残次品了。但那些国内服装厂呢?今年库存没甩完，明年的又压了上来，猝不及防。”霍振明说。

　　2012年年底，霍振明和其他几个江浙地区经营尾货的大零售商一起碰了面。面对国内服装企业库存积压过多的问题，他们希望有一个可以消化库存的空间，然后再进行转型。

　　“运动品牌就不说了，和媒体报道的差不多，另外美特斯邦威、唐狮这些休闲品牌现在也越来越成为我们的压力。”霍振明“抱怨”在尾货商这个行业里已经极其普遍，不过，他们也开始慢慢掌握尾货的定价权。

　　实际上，尾货的价格在通常都是由工厂或是品牌持有人定价，折扣所显示的数字令人汗颜0.05折或者0.1折但这个数字的底线也在不断刷新，拜库存增量所赐，霍振明有时候甚至能拿到0.02的折扣。“并且，还要看货品。”他说。

　　“从我们这里批发库存的零售商越来越少，四年前，从服装厂上的尾货，基本能在半年内消化掉，因为省内和省外有十几家零售商进行分销，但今年，我们收到了8家的咨询，其中只有3家进行批发，这还是老客户。”霍振明感叹道：“新客户基本没有，老的也在流失。”

　　他所提到的转型，现在也在慢慢地实施。“把规模变小，专门做日韩单，放下国内的服装尾货和欧美单，这是减少成本的一种方式，日韩单从服装厂拿货的价格较高，但销量也总比国内服装尾货要好。”

　　时下，吕秀龄决定北上，在丰台的尾货市场拓展自己的业务。因为服装厂积压的尾货，现在也变成了自己的压力，她不能眼看着分销商离开，因此签约更多的分销客户，才能让自己生存下来。

　　“2010年我们年销售额是三千万，2011年2200万，刚过去的2012年，只有1700万左右，而利润空间相对也在减少，因为你对服装厂的议价能力提高了，而下游零售商对你的议价能力也相对提高。”这是吕秀龄对价格的抱怨。

　　她提供的数据，一双普通皮鞋从工厂批发20元一双，几年前这个价格或许是25到30元，看似成本降低，但往下批发时，一双鞋的价格只能做到22元，而几年前30元一双鞋甚至能做到37元的利润空间。

　　“这就需要我扩大分销的规模，以前我有10家店分销，现在我需要找到20家，才能维持原先的利润水准，而零售服装业现在也不好干，特别是国产品牌。”吕秀龄说。

　　一个北上找客户，为微薄的利润建立起长尾渠道;另一个则转向专业的单一市场，并离国内品牌服装企业渐行渐远尾货经营者们正在想法自救或离开这个囤货市场。

　　他们背后留下的，则是可观的数字。据前瞻产业研究院监测显示，仅2012年上半年，美邦服饰21.99亿元、森马服饰14.39亿元，报喜鸟、九牧王、七匹狼、乔治白等9大男装上市公司总库存达38.62亿元。

　　“实际上，今年的库存量已经较去年减少很多。”宁波服装协会副会长兼秘书长张晓峰表示，“本身投产就已经压缩了，去年的库存很高，没有消化完，今年的产量就有所减少。”

　　在张晓峰看来，传统的订单转包、打折、尾货代理商处理，已经是日渐式微的方式。“这些方法只能从库存中清理一小部分，并且代理商也越来越不好做。而电子商务才是王道。”

　　在宁波，包括罗蒙、太平洋在内的服装厂正在加班加点进行电子商务平台的搭建与销售。张晓峰坦言，“目前，电商是拯救服装库存最大的渠道。”

　　而对于霍振明和吕秀龄们来说童装尾货一手货源批发基地，他们的尾货生意早已经搬上淘宝等电商平台，但是否能借此将尾货消化谁也说不准。

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