虽然在线下实体童装批发行业已纵横十年，但在快手电商女装赛道里，“小白卫衣工厂直营”的主理人刘哥仍是个新人。

　　2022年5月转行女装赛道，6月单个爆品销量突破10万件，GMV突破300万，至今已打造几十个爆品......短短两个月时间，初出茅庐的刘哥凭什么成功冷启动快速实现从0到1的跨越？

　　在刘哥看来，冷启动的关键在于追求“极致”：追求单品的极致销量和极致性价比，走单品爆款路线，借助商业化投流加快测试服饰风格，通过优质短视频引流直播间，在短时间内便能实现质的突破。

　　2018年前，刘哥在石家庄经营童装批发生意近10年。借助石家庄北方服装制造和批发集散中心的优势地位，刘哥生意十分红火，年景最好时同时经营三家店铺，年GMV上千万。

　　2018年，席卷而来的“拍快手”氛围，也让刘哥开通了快手账号。抱着分享自己日常的心态，刘哥拍摄了自家孩子身着自家童装的视频，结果阴差阳错上了热门，这也让刘哥见证了快手平台流量的汹涌。

　　但随着疫情来袭，传统线下服装的生产和交易都受到不小的影响，刘哥的童装生意也不例外。而另一边，快手电商繁荣的生态及崭新的电商模式，让刘哥越发心动，“当时朋友说快手上热门视频卖货挺多的，我们也想发展一下，我们感觉这是未来的一个浪潮”。

　　2020年，刘哥开通“小白潮童”快手账号，作为线下实体批发生意的补充渠道运营。虽然赶上了线上化转型的趋势，但线上店铺的成绩却不尽如人意，“童装单价低，且利润率也不高，另外，童装货源在南方，我们不易把控。”

　　在一番调研和摸索后，刘哥下定决心转换赛道，在保持原有童装工厂的基础上，依托老家亲戚的实体店资源，打造自己的女装工厂，自主打板设计生产，从源头对货品进行把控。

　　2022年5月中旬，刘哥重新定位自己的快手店铺卖童装衣服展示架批发，从“小白潮童”改名为“小白卫衣”，而自定位调整后不到两月时间，店铺GMV便突破600万。“这次，路走对了！”

　　快手女装更新迭代快、款式多，在大主播的直播间，每次上新款式均超两位数。“每次直播都能带来新意”这是很多头部女装主播的策略，但对于初来乍到的刘哥而言，这并非他冷启动的策略。

　　对于新手玩家，无论是从工厂体量、设计能力、投入成本都暂时无法匹敌头部商家，唯有另辟蹊径，走出一条新手友好路线：一心一意打造爆品，“如果这个品能卖得走，我们半个月一个月甚至更长时间都会一直卖这个款。”

　　成为爆品的要素是什么？在刘哥看来，大众款是基本条件，“复杂的款式挑人，大众款八九成人都能接受”。其次，若是货品还同时兼具极致性价比，那便会大大增加下单比例。

　　基于此认知，“小白卫衣”家的服装风格以大众休闲款为主，主打受众也定位在30岁左右这一年龄段女性，“这类用户数量较多，对于款式大众、性价比高的产品有很大需求”。

　　而在爆品款式的选择上，刘哥则从汇聚了更多流量、受众更加多元化的头部主播的直播间进行市场调研，“我们会观察他们卖爆的款，观察评论区的反馈，并自行购买进行测试。”

　　除此之外，刘哥还会通过短视频拍摄进推广测试，“如果视频发出后反馈良好，则证明这一款式经过了多重验证，可以投产”。

　　6月份月售十万的爆品便遵循了这一规律，一件单价30元的短袖T恤，日售近万件，短视频播放量皆破百万。“这个款式去年就爆过，今年再次推出依旧反响很好。”

　　在产品准备好后，刘哥的运营团队也结合爆品思维，有针对性地调整了策略：以短视频作为触点引爆用户关注，利用长时间的直播将流量在直播间有效转化，此外，对爆款视频增加商业流量投入，从而扩大流量引入。

　　在冷启动期间，用短视频撬动流量是一个很好的方式。在刘哥看来，对于新手玩家，视频内容无需追求复杂花哨，简单直白地展示包括面料、颜色、上身效果等商品卖点即可，“快速直接地给到消费者最想看到的信息”。

　　短视频破百万的播放量，也让刘哥在众多卖家中脱颖而出，而其打造爆款视频的秘诀，也无非两个字：坚持。“我们每天都坚持发视频，一般在3到6个之间。”

　　除此之外，商业化投流的加持也加速了爆品打造的速度。通过磁力金牛平台，刘哥将ROI控制到4左右，粉丝也增长了一倍，两个月涨粉近三十万。

　　2022年5月引力大会上，快手电商发布了青云计划 。6月“青云计划”宣布升级，在今年第三季度结束之前，快手电商每天将拿出8亿公域流量，覆盖短视频和直播，定向扶持平台优质潜力主播和品牌冷启阶段成长。直播内容和货品优质的快手商家，均有机会进入快手电商冷启流量池。

　　对于初来乍到的商家，除了流量的扶持外，官方更重视经营方法论的指导，从账号运营、人设打造、短视频直播经验等方面给予全方位的帮助。“咱们平台给到的一些活动和一对一帮扶，都让我们的成绩蒸蒸日上。”

　　在青云计划之外，快手电商还推出了“冷启助手”等产品，以更加丰富的政策和工具帮助更多商家主播迈出从0到1的第一步，新开播商家有机会在快手生态收获更多发展机会。

　　面对如此惊喜的开局成绩和充满希望的奋斗前景，刘哥表示对在快手后续的发展充满信心。我们会继续坚持走爆品路线，尽量争取冲刺更好的成绩。