黑色的小连衣裙上有个大大的蝴蝶结，俏皮可爱；棉质的小背心和短裙套装上缀着玫瑰花状蕾丝，樱花粉正像小公主的甜美梦境

　　这些童装颇具设计感，它们或来自曾被奥巴马女儿穿至总统大选之夜的Biscotti & Kate Mack，亦或是备受好莱坞明星爸妈推崇的Sara Sara经典款式。现在，这6件主打公主风的童装正软软地躺在小鹿森林的衣物盒子里，静待被寄至平台会员家中。

　　小鹿森林是一个童装订阅平台，主要面向2~6岁儿童家长。该平台采用订阅模式，每两月寄送一次衣物盒子（也可增加订单），会员在孩子试穿后可购买适合服装，并将其余衣物寄回，来回邮费由平台承担。现小鹿森林每次寄送6件衣物，搭配方案由团队搭配师结合平台数据（孩子身高、体重、风格喜好等）分析后确定。

　　把手机拿起后，随着屏幕滑动，正在浏览的她嘴角不自知地弯起了愉悦的弧度。那是小鹿森林一位会员妈妈的晒单，照片里的小宝宝正穿着平台新寄去盒子中的服装。

　　这位妈妈是一名医生，平时十分忙碌童装迷彩套装批发价格表，“加班时甚至曾48个小时没回过家”，逛街为孩子买衣服对她来说确实是难事。毫无疑问，她也非常疼爱自己的宝贝，也有花式打扮他的想法。因此，小鹿森林给出穿搭方案，并将适合孩子风格的国外品牌童装寄至家中，提供试穿挑选的方式无疑搔到她痒处。

　　后来，这位会员妈妈将小鹿森林推荐给了整个科室有孩子的同事，大家时常在微信群里上传自家宝贝身着平台新寄服装的照片。看着这些会员反馈，肖冰影在开心的同时，也越发坚定了在国内发展童装订阅模式的想法。

　　该念头萌发自去年5月。当时，她在读斯坦福商学院读MBA期间创办的VR引擎公司已步入正轨。人在硅谷，但肖冰影已有回国发展的打算。此后，她有意识地考察近年来美国新兴的消费模式，其中女装盒子平台订阅平台Stitch Fix引起了她的注意。

　　这个平台的模式并不复杂，根据消费者填写的信息和人工智能算法，Stitch Fix每月为用户寄送搭配好的衣物。“要买的留下，不要的退回。”如今，该公司的年收入为7.3亿美元，已准备上市。

　　据肖冰影介绍，类似的订阅购买模式在美国已十分盛行，涉及品类包括服装、化妆品、生活用品等。了解越深，她愈发认可这种模式。

　　一方面，海量商品共存下，为用户提供精确推荐、节省其挑选时间的产品无疑存有发展空间；另一方面，订阅模式注定是一个长期购买行为，相比同等获客成本争取来的一次性消费，前者更具性价比。

　　此外，考虑到国内日益健全的互联网信用体系（以芝麻信用为代表），肖冰影决定在国内尝试订阅模式。她说，近年来，如女神派、衣二三等行业先行者的良好发展势头，也证明了该模式社会条件已成熟。

　　正在思索时，肖冰影身边已为人父母的朋友们给了她启示：“大家常托我为他们在美国捎带小孩的衣服。”为什么不在国内买呢？带着疑问，她研究了国内童装市场。

　　首先，这显然是个极大的“蛋糕”，据肖冰影了解，国内童装市场规模达2000亿元，但缺少名号响亮的童装品牌；其次，她发现国内童装品牌缺少品类、样式较单一，虽价位低，却无法满足新一代家长追求款式、设计感的需求。

　　因此，肖冰影打算在这个领域分杯羹。谨慎起见，她先在美国进行市场分析，用“笨笨”的方法，她一一给认识的妈妈们打越洋电话，并发放自设计的调查问卷。之后，又从中挑选10位国内家长，为他们邮寄外国童装，并不断调试商品定位。

　　总结搜集到的600份问卷反馈，及尝试寄送后的结果。她归纳出项目未来的发展定位：一、孩子年龄段在2~6岁的家长为目标人群。“这是父母最具打扮欲的时期”，婴儿时期的衣物多为亲朋好友相送，而7岁左右的儿童已步入学龄，校服是他们主要穿着；二、价位合适，100~300元为最佳。儿童成长速度快，换衣是刚需且频次高，家长们普遍认为以昂贵价位购买所谓名牌并不划算。

　　一一分析后，肖冰影理顺思路：她决定启动“小鹿森林”项目，和国外知名品牌合作，用订阅模式为国内家长提供有设计感和性价比的童装。

　　带着项目规划，她开始接触融资。去年9月，经朋友介绍，肖冰影和前往斯坦福演讲的徐小平见面。“徐老师曾投过衣二三，他很看好此类新模式项目，以及斯坦福系的创业者。”交谈一个小时后，徐小平即决定投资，“徐老师说要我们好好干，努力成长为学长（聚美CEO陈欧、小红书CEO毛文超均为斯坦福毕业）那样。

　　当时，徐小平还给肖冰影提出不少发展建议，如早期不着急接入人工智能算法，要先了解用户需求；可考虑发展童装租赁模式等。她说，之后会根据公司发展阶段进行考量尝试。

　　随后，金沙江创投的合伙人（肖冰影上个项目的投资方）也确认投资意向。去年9月，小鹿森林完成投资方为真格基金和金沙江创投的种子轮融资。

　　她找来同在美国的斯坦福同学张骞（Henry），对方曾是美国男装定制公司Trumaker运营负责人，以及飞机航线管理平台JetInsight运营总监，技术出身又有着丰富的运营管理经验。他十分认可肖冰影的项目思路，决定和她一起归国创业。

　　接下来，肖冰影和张骞兵分两路。张骞负责搞定美国至国内的海关和物流运输环节，肖则前往纽约参加一年一度的童装展，欲寻找合作品牌。

　　肖冰影的母亲以服装起家，从小耳濡目染加上学习设计的经历，她对小鹿森林平台上所需品牌和款式有着明确的设想：儿童的肌肤娇弱，为保证舒适度和安全度，品牌便必须经国家认可，如拥有国婴童消费品安全标准(CPSIA)，或中国国家A类产品认证等；品牌最好在中国设有工厂，可方便平台日后建设供应链和物流……

　　去年10月，在那次童装展上，肖冰影用两天时间与60余个品牌商敲定合作，“基本上每个风格各谈定两品牌，一高端一低端”。值得一提的是，这些品牌同意她以极低订单量订货，并同意小鹿森林在其中国工厂直接拿货。其中，部分品牌还给予小鹿森林中国区独家正品销售权。

　　两个月后，公司正式成立。这时，坐在“小鹿森林”位于上海徐汇区办公室内的不仅有肖冰影和张骞两人，还增加了一位核心成员—— Raphael（钱晓峰）。

　　肖冰影介绍说，他曾在法国居住六年，是童装领域知名设计师。“Raphael有个4岁的女儿叫小馒头，一直为她亲手设计并制作各类童装，至今已有300余套穿搭。”在肖冰影有创业想法后，便有人为她介绍Raphael，去年12月，对方作为首席搭配师加入团队，负责把控平台款式品质，并提供搭配方案。

　　那晚，团队成员几乎没有合眼，一直紧张地盯着后台注册会员数据。毕竟，平台此前并没有大规模进行推广，仅靠成员们在朋友圈中宣传了一番。不过情况还不错，当晚共增加了400位注册会员。

　　最初，平台收取500元押金后，为会员提供一年的童装盒子，每个盒子共5件服装，寄送时间和频次可自主选择。

　　但在随后的版本迭代中，团队将会员门槛降低，每年收取199元会费（可抵作购买金额），为其提供至少6次盒子寄送服务，每两月一次，有额外需求可增加订单。除了发现童装购买有开学季、秋游等明显周期和场景外，平台还想通过培养用户固定的购买习惯以保证供应链的稳定。

　　同时，在今年3月和5月的平台升级中，团队将款式的品牌性弱化。此前，肖冰影等人原以为国内家长可能会在意产品的“名牌”属性，但实际运营中，他们发现大家追求的是材质和设计感。于是，平台在供应链方面增加小众品牌的高性价比童装。

　　此外，肖冰影明白，要实现高匹配度，便必须借助人工智能算法，并在前期收集大量客户需求信息。因此，团队自主搭建数据系统，服装入库时采集20多个数据点，如尺寸、颜色、材质、价格等。

　　会员注册时，通过填写问卷，平台将主要收集三个维度的用户数据，分别是孩子的身高体重、喜欢的风格、家长的购买习惯（如预期价位）。寄送盒子时，小鹿森林通过平台数据初步判断会员需求，然后由团队搭配师对接，进一步明确穿搭方案。

　　肖冰影表示，小鹿森林现已实现较流畅的支付和退还体验，除合作第三方物流顺丰快递，平台还将回程快递袋、扫码支付单等细节完善。

　　目前，通过参加时尚活动和赞助综艺（如《放开我北鼻2》）等方式，平台的宣传工作已步入正轨。但肖冰影认为，其中最有效的还是与KOL的宣传合作，前两种方式虽能提高知名度，但为平台带来显著数据增长的还是后者。

　　现阶段，肖冰影关注的还是数据的收集工作，她希望能通过不断地信息积累，打磨人工智能算法、提高平台匹配准确度，以形成技术壁垒。

　　她透露，小鹿森林正进行Pre-A轮融资。除了增加市场推广力度外，她还准备扩大平台产品种类，如儿童配饰、青少年服装等。