“消费者变了。我们的用户一直是下沉市场30-40岁的女性。她们很在意价格，但要求也变得更高，在乎质量、速度。也就是说，一件30多元的衣服，消费者拿到手要看到99元的价值，品质要超出预期。”广州香朵儿服饰有限公司创始人赵晓忠告诉南都记者，

　　各平台今年双十一火拼低价，设置9.9元包邮专区、上线分购活动等，竞相争抢全网最低价。平台回归低价，低价商品供应者的产业带商家对低价的理解已然发生变化。他们追求极致性价比，不卷价格，通过整合供应链寻找价格与品质之间的平衡点。

　　南都记者近日走访了广州女装产业带头部、腰部商家。以头部商家香朵儿为例广州童装尾货批发文森，前期积累100多家小型制衣工厂资源，以销定产，48小时内可发货。为把控品质，其纵向整合供应链，向上游延伸至原材料端，采购纱线后与布厂合作生产面料，退货率低于30%。规模扩大后，他们与平台合作打造产业带品牌。

　　在广州女装产业带内，香朵儿是风向标，供应链被不少同行研究。赵晓忠从沙河档口起家，主做线下批发业务，入行后即研究如何优化供应链。他一早就意识到，广州服装产业带优势是快和价格。具体到自己，要做到以品质为前提的快，其次是价格。“我们没有做组货模式，我们与工厂合作、磨合，直接组建自己的生产渠道。”

　　这些制衣工厂是产业带商家实现低价的秘密武器。工厂规模小，多为20多人，夫妻档经营，租金、管理等成本低，成本可控。相比大厂，他们可快速响应并实现柔性生产。南都记者走访香朵儿合作超10年工厂时看到，接单之后，工厂快速裁布，24小时内可交付基础款的卫衣。

　　2011年以来，赵晓忠组建了自己的“制衣工厂天团”，数量多达100多家。按照质量、速度、价格三个标准，经过多年筛选、磨合，这些分布在白云、海珠、佛山、天河、肇庆、湖北天门的工厂只为香朵儿服务，以下沉市场30-40岁女性为目标用户生产基础款的衣服。

　　“有了工厂的配合，我们就可以以销定产。但要找到生产快出品好的工厂很难，我们一直在筛选，留下来的（工厂）是我们这么多年积累下来的一大核心优势。”赵晓忠表示，深度合作5年以上的工厂，黏性均较高。

　　整合产业带资源后，赵晓忠2015年从线下转到线上后，凭借快、价格优势在短时间内成为电商平台头部商家，最高峰时日销5万多件，单品最高销量70多万件。

　　此外，线上订单量增大后，赵晓忠对公司和共产进行信息化改造，实现工厂、仓库库存、线上销售系统互联，及时解决产能与供给不匹配的问题。

　　“这两年大家意识到卷价格没有出路，退货率高，赚不到钱。最终要把产品做到极致，纷纷开始转型。”97年生的陈焕新是两年多前入局的新玩家，意识到一味的低价只会带来高退货率后，开始学习香朵儿专心整合产业带资源，搭建供应链，做品质好又有价格力的产品。

　　产业商家转型的另一个原因是消费者变了。赵晓忠观察到，消费者在意价格的同时，在乎质量和速度。“我们希望消费者收到货后有一种超出预期的感觉。在我眼里，低价就是超出预期的价值感。”

　　为进一步降低成本并把控品质，他们选择深度整合供应链。“服装行业太卷了，他们这几年不断地从源头找问题。”佛山吉鑫纺织有限公司负责人梁才平向南都记者表示，上游的产业带商家不再委托第三方采购面料，转而自行采购纱线，交由织布厂制作胚布，节约成本、避免面料同质化竞争之外，更想从源头把控产品质量。

　　南都记者走访上述纺织厂时注意到，今年下半年，生产计划确定并收到纱线多台织布机按照香多儿给出的密度、克重等工艺要求制作秋冬卫衣所需胚布。香朵儿检验后，胚布将运至肇庆染色。目前，香朵儿订单已占该厂三分之二的产能。

　　赵晓忠简单计算了下，相比于到市场采购面料，由工厂生产布料后，每条布可节省100只200元，每件衣服则便宜0.5元。当单件衣服销量达到10万件后，节省的成本较为客观。更为重要的是，退货率随之降低。目前，其退货率控制在30%以内，远低于同行。

　　产业带商家向上游延伸的供应链的另一目的是提升竞争力。“面料、纱线门槛高，不像做爆款，别家可快速复制。我看到直播电商平台的部分头部商家已将重心转移到面料研发。”赵晓忠表示，公司研发的防晒衣等在淘宝的销量达数十万件。

　　目前，香朵儿的供应链已经覆盖：纱线-织布-染色-开发-制衣-销售-物流等女装全链路，并打算上线智能补货系统。如今，他们已从单一品类升级为全品类产业带商家，线个款。其中，夏季衣服客单价为30-40元，春秋季50元。

　　规模扩大后，这些产业带商家的重点是品牌化和良性增长。他们重新规划线上平台，并将单量稳定的淘宝视为经营重心，选择重新回淘发展。“生意做到一定规模后，我们考虑最多的不再是爆款，而是稳定的、长期的增长和哪个平台可以帮我做出品牌。所以很快就做了决定，回淘宝。”赵晓忠称，目前香朵儿有7家淘宝店，两家天猫店。

　　“商家都有品牌梦，香朵儿的选择，在我们圈内有风向标的意义。稳定增长后，商家会倾向自产自销，从源头整合产业链，打造自己的品牌。”陈焕新的雅朵儿时尚女装，也在做品牌化的探索。开店三个多月，已经有10多家服装厂和他合作，生产不同面料的服装。

　　广州是淘宝女装商家最密集的产业带，也是淘宝销售额最高的产业带。这里有品牌商家，也有中小商家。据了解，为了承接中小商家“回淘做品牌”的需求，2023年9月，淘宝服饰成立广东运营中心。这是淘宝服饰行业第一次在杭州以外设置专属运营中心。

　　南京大学教授罗震东看来，随着越来越多商家回归淘宝，广州女装产业带正在经历新一轮的结构性调整，要做品牌，商家就要考虑怎么给消费者更好的布料、更细的做工。而要实现这个目标，就需要从源头开始进行成本和品质的把控。长期以来形成的依赖沙河等批发市场的产业链、供应链模式，正在被新的模式迭代。

　　“这样发展下去，他们的品牌梦就不再是梦了，不远的将来应该会产生类似优衣库的中国时装品牌。”罗震东说。