目前，服装专业市场的批发集散功能整体呈减弱趋势，区域性市场逐步形成，很多拿货客都在当地的批发市场拿货，每次拿货的数量也趋于几十件而已，形成了“小批发”模式。

　　到底是何因素，将“幸福”的大批发时代终结，进入到竞争日趋白热化的“小批发”时代？根据这一形势，专业市场的管理者将如何应对？市场内的商户将如何调整商品结构，稳中求发展？就此现象，本报特邀请了专业市场的管理者、批发商、专家学者共同探讨，求索小批发时代的多方解数。

　　谈到小批发就要谈到大批发。十年前，在原来交通、信息不发达、不对称的条件下，产生了以产业集群地为辐射中心的大批发模式。我记得当年有一件女装毛领中长款大衣成为“爆款”诸城童装批发拿货厂家地址，批发商们拿着钱在厂家门口排队拿货，货从厂家拿回来，还没开包就被服装店的老板们一抢而光。大街小巷到处是穿着此大衣的女士，“撞衫”现象频频发生，那个年代大家对此不以为然，反而还会互相推荐。而现在，大家整体审美水平都提升了，而且追求个性化，一个款式走遍天下的好日子不复存在。

　　从大批发变成小批发，我认为有几个主要因素：一是交通网络方便快捷。二是网络时代的高速信息化。三是服装厂家、品牌产品越来越多，所以拿货客们的忠诚度普遍不高，因为选择余地大了，而且他们大都是多品牌、多品类经营，不会把钱都用在一个品牌上，哪个品牌不好卖，他们就会马上淘汰，不断选择适合自己门店客户群的优质品牌。即使是品牌专卖店，也不会只卖单一品类的商品，而是销售其品牌衍生出的多品类商品。四是各地都有了专业市场，批发商完全可以在当地采购，节省了不菲的费用。

　　目前，百荣90％的商户都遇到了小批发的情况。作为市场的管理者，我们对商户从理念上加以引导，让他们认识到这是大势所趋，与其消极对待，不如顺势而为，接受“微利时代”的现实环境。在行动上，百荣提出两个策略，一是未来的竞争是优质品牌资源的竞争，百荣鼓励商户多谈代理，增加自己门店的品类和优质品牌，满足不同消费者的需求。我们会定期组织商户组团去厂家考察、打货，来回的路费由百荣负责。二是鼓励和扶持商户打造自主品牌，利用品牌的知名度提高附加值、增加利润，增强商户的抗风险能力和赢利力。

　　以前百荣的不少代理商没有树立品牌化经营的理念，有些经营女装的商户没有长远的经营战略。一个最突出的表现是，他们不到品牌的原产地寻求代理合作，仅仅靠从百荣周边的市场打散货来做零售，这样不仅价格高，相当于三、四级批发，而且永远得不到品牌商的信任，拿不到品牌的代理权。

　　针对商户的这种短期行为，百荣采取了“堵”与“导”并行的双轨制管控办法：一方面，杜绝商户在周边市场打货，另一方面出台支持政策：只要商户去品牌原产地进货并洽谈品牌代理，路费全由百荣报销。并且，百荣亲自组织商户到广州、武汉、杭州寻找优秀的品牌，帮助商户洽谈代理合作。到品牌原产地进货，一件衣服能便宜30~50元，来往路费又是百荣报销，何乐而不为？在这样大力度支持下，愿意到品牌原产地进货的商户越来越多。

　　品牌是一个市场的核心资源。好的品牌意味着优质的产品，好的品牌才会有长久的生命力。百荣的目标就是成为华北最大的品牌加盟基地。为了能吸引和留住好的品牌，百荣借鉴了百货商场的管理模式，即给每个代理商都建立台账，进行信息化管理，掌控他们的销售情况。哪个商户卖得好，为什么好；哪个商户卖得差，差在哪里，都要一清二楚。这样就能及时地帮助商户发现问题，分析问题，解决问题。

　　如果市场的管理不严谨，好的品牌就是来了也会走的。作为市场的经营者要对商户的了解达到一定的深度，要能够管控商户，如果随波逐流，听之任之，最后的结果就是资源流失，市场垮掉。面对愈来愈汹涌的“小批发”浪潮，不要怕，要积极面对。

　　我相信小批量、多批次、多品类、多品牌的经营模式一定是主流模式。对于经验丰富、拥有大量客户资源的批发商而言，想在竞争中取胜，一定要做自主品牌，从终端获取客户需求后迅速研发、生产制作，以“快”取胜、以“新”为赢。韩国东大门市场的经营模式，应该是未来专业市场和批发商应对“小批发”的智慧之道。

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