“7、8、9月是生产旺季杭州童装银沙尾货批发市场，福建等外地企业，有60%的订单给温州企业做，这是好事。10月份开始，订单收回，人家要先养住自己的工人，那么我们温州企业该怎么办？”

　　“温州应该出现像森马、生活秀这样的企业，生产牛仔、T恤的要减少，做这些人家广东人在行，他们有更健全的产业链，比我们有优势。但做正装、男装，我们是NO.1。”

　　温州拥有悠久的商业文化历史，有人说，温州人是天生的商人，但不知什么时候温州人的这种优势被转化为“生产”力。温州服装最早是先贸后工，由贸入工，但渐渐的，许多企业专注于工，而忘了贸，纷纷进入贴牌市场。然而，随着贴牌利润逐步走低，扩大生产受到诸多限制，服企开始反思……

　　不要误会，温州服装的历史并没有千年，而只有短短数十年。在这二十几年间，温州服装业从无到有，从零开始，曾经让整个中国侧目。而所谓千年，是老祖宗传承下来的商贸文化，这是温州人的“长袖”。

　　古语有云，长袖善舞，多财善贾。贾，市也，也就是做买卖的意思。温州古来重商，自南宋始，商品经济就得到了一定的发展，当时永嘉地区就出现了富工、富商及经营工商业的地主，而永嘉学派的形成和主张是当时社会的真实写照。永嘉学派也正代表了这些新兴阶层的利益。在经济上，他们强调反对中国传统 “重本轻末”、“重农抑商”的思想，认为应该“通商惠工”、“扶持商贾”，发展商品经济，并认为雇佣关系和私有制是合理的，富人应该成为社会的中坚力量。

　　温州服装业的发展也脱胎于“市”，以服装经销商出道的服装人，深谙商道。也正因此，温州曾培育出了妙果寺、场桥羊毛衫等市场。

　　温州市服装商会会长郑晨爱在谈到温州服装发展情况时说，“温州以前主要是商贸流通发达推进了产业发展，妙果寺等服装市场的辐射大，促使温州服装人迅速积累了第一桶金；90年代后，企业具备了一定的实力，做品牌，自己发展专卖连锁体系，也有部分停留在加工制造，这部分企业曾一度忽略了商贸的重要性，而现在重新开始重视发展商贸、业务流通渠道，搭建展示、洽谈平台。”

　　温州服装企业过去是从加工制造的角度做商贸，注重产品的质量和成本管理；现在则站在市场角度考虑商贸，加大产品研发力度，重视终端管理、信息收集反馈等。国外大企业不仅把生产转移到中国，开发也逐步转移了，但商贸他们紧抓不放。可见，商贸对整个产业发展的重要性。

　　现实 温州服装企业将近2000家，从业人员将近30万，90％是外来打工者，温州本身没有人力资源的优势，其它资源也缺乏，比如纺织品几乎是零，所有原材料都来自外面，本地的消费市场也不大，主要是依靠全国的市场。

　　“现在温州的服装业面临着一个历史性的转折，如果还是按照原来的先发优势走下去，肯定是不行了。如果说纯粹靠加工，优势确实不大。成本优势没了，能源、土地等各方面制约了传统产业的发展，因此需要转型。”这是前任服装商会会长陈敏在一次会议上的报告。

　　对比“现在平湖那边的工人一天能生产39到45条衣服，而我们这边是10条。”在试图实现虚拟经营本土化生产的过程中，森马企业组织走访调查了温州100多家企业，了解到温州企业存在的问题是技术含量太低，工艺、管理、人员结构、质量体系等方面都比较乱，甚至许多企业还不是工厂，而是工场。

　　森马集团董事长邱光和认为，这是造成生产成本居高不下的原因。如果要解决必须实现整个产业结构的垂直整合，配套、环境设施要跟上去，质量意识体系要引起重视。“温州企业成本35块钱一件的衣服，在他们那里只要11块钱。”温州企业家习惯性思维认为北方服装企业要比温州落后，实际上他们后来居上，近几年发展得远比温州要好，他们工人的熟练度非常高，企业管理能力强，生产效益抓得好。前瑞安市服装商会会长林国伟提醒温州企业，“北方的企业非常重视员工培训，从普通的车工到熟练工人到车段长到车间主任到厂长，每个岗位都由企业亲自培养派任，从不去其他企业挖人，而这个是我们企业所最缺乏的，温州企业向来喜欢‘拿来主义’，全盘搬抄，每个企业的经营理念都是不一样的，这样的‘拿来主义’是不行的。”事件前不久，瑞安有两家企业倒闭，两家都是加工型企业，一家是做休闲服的，由于某些问题，工人罢工五周后，企业主心灰意冷，索性关掉了工厂，另谋高就；另一家是做了十几年裤子的企业，曾经在当地颇有名气，最后也惨淡收场。7月27日，温州地区各个服装商（协）会聚集在会展中心，商讨建立一个服装商贸中心，搭建一个经贸平台。会上，企业家们讨论后指出，“从服装的发展状况看，温州迫切需求一个商贸平台和窗口，打通制造业的通路。”在城西街做了7、8年品牌女裤区域代理的刘凡平女士反映，“现在城西街有不少商家做了多年的商贸却没有得到长足发展，主要原因是缺少一个行业性的协会组织领导，个体之间沟通太少，管理水平跟不上，这些都是现阶段瓶颈。”8月14日，温州市服装商会收到了中国纺织品商业协会回复的，关于同意由商会牵头筹建“中国纺织品商业协会服装商贸委员会”的申请报告，服装商贸委员会呼之欲出。发展商贸是必由之路7、8、9月是生产旺季，福建等外地企业，有60%的订单给温州企业做，这是好事。10月份开始，订单收回，人家要先养住自己的工人，那么温州企业该怎么办？温州目前生产型企业占了绝对的大多数，产业结构严重偏向加工型，从而造成加工型企业在淡季面临生产危机。而事实上温州没有生产优势，这些企业该怎么办？温州服装面临产业调整的问题。舞动“长袖”十年前，周成建毅然关闭经营中的工厂，将全部的心力投注探索中的虚拟经营模式，现在美特斯·邦威成功了，周成建成功了。毫无疑问，周成建是有先见之明的。邱光和把森马的经验总结为长板理论，“发展轻经济，关键在创新，短板理论在我们这里是不通的，我们的发展是要发挥所长，把长板做长。生产不是我们的强项，而是整个木桶中的短板，把短板交给擅长的企业去做，寻求合作，企业才能发展得更快。”邱光和认为以生产为主的企业为重经济型企业，而温州人更擅长轻经济。异曲同工的说法还有一种，郑晨爱认为，温州服装属于菜农经济，自己种什么卖什么，种多少卖多少，现在地少了，成本高了，菜不那么好种了，那么我们就要想办法转变。做菜贩子挺好，自己种一点青菜，再从别人那进一点西红柿、黄瓜什么的一起卖，生产、商贸并举，能赚到更多钱。陈敏同样认为做市场是温州的强项。“温州人头脑灵活，对市场敏感，而且善于创新，所以要发展产品研发和市场的营销是一个方向。因为这不需要更多的劳动力，也不需要更多的土地，只要依靠温州人遍布在世界各地的网络和信息，以及温州人的头脑和创新的精神，应该说在全国都是有优势的，所以温州会出现美特斯·邦威的虚拟经营会打开这么大的局面，这是外地人想学也学不走的。”谨慎“转身”扩大生产的制约因素已经无须多言，中小企业的出路在哪里？从生产型转商贸型是一条出路？在夹缝里求生存，用最少的地，赚最多的钱。邱光和觉得这种说法总的来说是对的，但是要量力而行，看市场形势，结合自身情况和实力，不能一涌而上。郑晨爱认为企业转型一定要慎行，如果转型后失去自身优势，将更加困难重重。“我们不得不承认我们的生产成本比别人高，但我们的经营思路比别人开阔，温州企业应往生产经营型发展，往效率上转，提高核心竞争力，把生产提到先进制造水平，企业不怕小，不急于求大，但求拥有绝对优势，化相对优势为绝对优势，这是今后发展方向。”

　　“做加工我们不要求大，宁可生产规模小些，做ODM，把主动权掌握在自己手上而不是盲目配合客户，不了解对方的销售情况，以至于别人说撤单就撤单。”林国伟直言，温州应该出现更多像森马、生活秀这样的企业，而不是某一个加工企业。他说，“生产牛仔、T恤的要减少，做这些人家广东人在行，他们有更健全的产业链，比我们有优势。但做正装、男装，我们是NO1。”

　　陈敏认为生产型中小企业由OEM向ODM转变，更加注重产品开发能力，提高加工档次也是一条出路。“夏梦是个好榜样，这样的企业可以拿到高端服装的加工，有很高的生产附加值，这方面我们还是有优势的。我们不能靠低附加值产品的路子，必须提高产品的附加值，提高技术含量，提高研发。”

　　企业家们达成共识，产品开发能力是首要的，企业如果具备条件，就做品牌加盟；不具备条件的，可以寻求合作伙伴，加强流通功能的客户，把商贸流通渠道抓好。

　　“目前温州服装流通比制造问题更大，更滞后，”郑晨爱认为商贸型企业才是主导，“温州还没有服装大买手，虚拟经营这种模式不仅会做大，而且会推动产业发展；单体制造做不大，资源要整合，发挥温州人善于经商的特性。”

　　对此，温州女装最近的感受深刻。“不少女装不再扩大生产，而把生产的注意力转移到营销、开发上面。”温州市服装商会女装分会秘书长郑旭锋分析说，“以前温州女装到了旺季找不到加工点，是因为以前没有让别人加工的习惯；而深圳在旺季依旧能够顺利生产的原因是，他们即使在通常情况下，也都只有 30%—50%的产品是自产，其余都交给加工厂，因此培育了一批比较固定的加工点。”以后，也许温州将出现几家精品龙头加工企业，制造型将产品品质做到及至，提高工艺水平，加强管理，降低成本；而做品牌的企业则把时间分花在品牌和营销上。

　　而要发展商贸，业内人士认为，企业首先就要具备一个良好的商贸团队，它至少要有这样三部分组成：负责洽谈业务的商贸人员；有六、八级流利英语交流能力的翻译人员；还要有熟练工，来衡量技术难度，计算成本。

　　在服装终端零售这块，ZARA是业界的典范。据说，他们进入中国可不是莽撞行事，而在进入之前就做了详细的评估和调研，把中国市场研究透了，并且物色了50个门面。这些门面都在繁华地带，而且都在1000平米以上。温州企业可以引以为鉴。

　　在为期一个月的世界杯期间，又一次见识到了中央5套的广告大战的轮番轰炸，其中，服装界的广告几乎被来自福建的男装品牌包场，七匹狼、利郎、劲霸、虎都、柒牌、才子等休闲男装品牌在中央台一年的广告投入不少于2千万元，如此高额的广告费需要依托巨大的销售额，目前福建男装年销售额能达到2亿元以上也正是这几家企业，为什么福建服装能做出这样惊人的销售业绩，在国内市场达到这么高的占有率？

　　追溯上世纪八十年代中后期，石狮服装曾以“政府搭台、企业唱戏”的独创方式，在北京、上海、哈尔滨等全国大中城市刮起一阵不小的石狮旋风。但后来大都停留在二三级加盟店，重生产轻销售，而温州服装在市场开拓上的成功经验，为福建服装所借鉴。

　　但比温州品牌做得更绝的是，福建服装品牌采取的是集团作战。现在石狮的50个品牌，在行业协会的组织下组成石狮及泉州板块商业舰队，他们目标非常一致：让品牌服装，重新进入大中城市服装市场。

　　福建服装提升品牌的快捷方式，一是聘请形象代言人树立市场形象，二是聘请有名的策划机构做品牌战略规划。劲霸男装曾一口气与国内三大咨询公司签约，七匹狼服与深圳唯高顾问管理公司携手。福建服装一边学习温州服装的品牌操作，一边进一步自我提升，往商贸之路发展。

　　以往福建的服装工业长期处于“为人作嫁衣”，从事贴牌生产的从属地位，现在福建休闲服装纷纷创牌，产品目标市场大都集中在二线以下的城市，走大众化市场取得成功，并且反过来把产品都拿到温州加工，不少温州企业成了福建品牌加工车间，订单额完全由福建企业控制，自己难以把握主动权。据给福建品牌做加工的某企业透露，福建服装原来都在温州的一些大型品牌企业里加工，后来转向中小企业，这是为了追求成本的进一步降低。福建服装在温州的加工往往不是放在一家企业，而是同时下单给四五家企业，比较每家企业的工艺、款式和价格。

　　现在，温州上千家的男装企业做品牌所剩不多，大部分企业都转向贴牌加工，温州方面的理由是，温州地方小，诸如人才、设计、研发等都相对弱势，文化内涵还不够，在时尚方面很难具备领先优势，温州土地资源也同样弱势，做大生产同样困难。

　　一时间温州男装企业纷纷进入贴牌市场，而实际上，温州服装的商贸之路并没有停止，并被虚拟休闲服企业进行了精彩演绎，现在温州几个大休闲服企业占有了国内很大的一部分市场。