“自从在鬼门关走了一遭后，对健康管理开始不得不重视起来了”，俏娃娃妇婴生活用品连锁创始人以文英在接受采访时，正在上海进行每年一次的体检。 “2010年被诊断出癌症后，公司员工主动帮我挑起管理公司的担子，他们每个人都很努力让我很感动，我们也形成了感恩对方、互相成就的良好氛围”。

　　“自从在鬼门关走了一遭后，对健康管理开始不得不重视起来了”，俏娃娃妇婴生活用品连锁创始人以文英在接受采访时，正在上海进行每年一次的体检。 “2010年被诊断出癌症后，公司员工主动帮我挑起管理公司的担子童装批发厂家直批拿货棉衣，他们每个人都很努力让我很感动，我们也形成了感恩对方、互相成就的良好氛围”。

　　1989年，还在上大学的以文英就开始通过做服装零售创业,“1997年的时候我觉得婴童服装这块很有发展前景，就转做童装批发，2000年开始从代理奶瓶开始扩展品类，05年之后开始做零售业务 。”据以文英介绍，俏娃娃母婴连锁旗下门店20多家，主要分布在桂林市区，周边县城也有涉及，全部以直营为主，“在刚刚做零售的那几年，也尝试过通过放开加盟的方式扩张，但是做了第一家加盟店以后，发现管控力没有达到要求，于是选择关闭加盟系统，专注直营，保持每年新开一家店的节奏。”以文英认为，要想放开加盟首先要看自身是不是有强大的供应链的能力，其次要看有没有足够的管理能力，最后也要看有没有提供可持续服务的能力。此外，俏娃娃店铺面积在100平~600平不等，商场店和街边店都有，因每个店面的定位和功能不一样，桂林也是个很休闲的城市，居民相对比较懒散，不会专门跑很远去哪个门店，通常采取一个主力店配几个医院店，再配几个社区店的模式，以文英表示也在考虑入驻万达等大型商场，她认为当地市场母婴门店在400-800平这个面积比较合适。

　　2010年被确诊罹患鼻咽癌，这也堪称以文英人生的重大转折点，健康与企业面临双重考验，“得知我生病以后，管理层的员工帮我挑起担子，有的尚显稚嫩，却也赶鸭子上架式勇于承担，有的刚生宝宝没多久，就主动回来工作，每个人都很努力很可爱，我特别感恩他们。”

　　以文英坦言婴童业的门槛相对较低，店员的文化水平普遍不高，尤其近两年扩充的项目比较多，更需要专业性的人才，公司每周都会进行培训会，门店全员参加。管理层人才的缺乏也是俏娃娃面临的最大挑战，以文英选择自己培养与引进的方式，同时也会与专业咨询公司合作，邀请一些专家定期进行培训。管理方面，以文英表示将绩效、岗位职责流程全部规范化后，门店扩张中遇到的问题就会好解决很多，一些考核体系会定期重新评估并适时改进。

　　以文英认为传统零售行业中的割韭菜的模式不适用桂林消费者，“桂林是一个旅游城市，当地消费者知道的东西并不少，桂林的妈妈对品牌有一定的认知，对产品要求既不能太贵，品质又要好，客单价方面，以文英表示桂林的整体客单价与全国相比还比较低，还有很大的提升空间，“0-6个月客户的活跃度比较大，复购率相对稍高，但是在12个月阶段以后用户复购率开始下降，未来我们在这方面要加强线上渠道和服务”。

　　目前店内奶粉产品以国外品牌为主，对纸尿裤等其他用品方面会重点推国产品牌，虽然也会有进口，但国产品牌还是可以占据一席之地。”对于奶粉新政对国产奶粉的刺激作用，以文英表示标准设置堪称越严格越好，“2008年以前国产奶粉还是有很大的体量的，目前消费者对国产奶粉的接受程度还需要很长时间来教育，国内奶粉品牌也要加强宣导、加强合作，才能走的更远”。

　　就当地竞争情况来看，以文英表示桂林本地之前也有发展比较好的婴童连锁，但是因为对线上业务处理不当等原因业绩逐年下滑，此外其他的婴童店规模都比较小，资源也不够丰富，特别是这几年相关服务业态也没有跟上，发展比较吃力。”

　　服务方面，除致力于打造成桂林本地的一站式母婴购物平台外，为了尽量最大化满足孕妈妈的基本需求，俏娃娃还增加了婴儿游泳、小儿推拿、儿童摄影、产后修复等许多体验式的服务，今年6月刚刚开设了母婴学堂，为孕妇提供孕前教育，以文英表示“这些都是近年来跟进孕妈妈的需求衍生出来的项目，只有真正为孕妈服好务，让当地妈妈对我们品牌产生认可，就会有持续发展的可能。”

　　桂林婴童市场浮沉二十载，以文英也曾面临电商的冲击，以文英认为“线上如淘宝等平台确实存在便捷、价格低等优势，而线下的实体门店的优势则在于多年经营打造的专业性以及靠质量安全取胜，另外线上缺少体验的感觉，实体店是可以给线下的妈妈带来温度的，实体店要找到自己的特点，我们离消费者这么近，为什么不可以用你的温度和感觉让他体会到最放心的呢？此外，我们也可以增加线上渠道，做好微商城的工作，让妈妈一样体验到类似的服务，当然我们上游的供应链也是需要整合的，保证我们能够拿到最合理的价格。线上也好线下也好，最根本还是服务好消费者 ”。

　　以文英认为目前母婴零售行业正处于整合期，在很多门店被收购的前提下，进入母婴行业要慎重。针对于现在京东等电商纷纷布局线下，抢占份额，以文英认为如果电商如果没有足够大的整合能力或者没有双赢的心态，而去单打独斗的开店是很难的，愿意整合的一方往往是最后的赢家，服务好消费者是“利他”，线上线下合作也是“利他”，整合也是一门艺术，关键在于找到那个平衡点，让别人活得好的同时自己也能活得好。

　　在问及在与其他竞争对手狭路相逢，俏娃娃的核心竞争力在哪里时，以文英回答道：“只要时刻关注消费者需求并能让他满意，客户是不会抛弃你的，这也是我们最重要的核心竞争力，将产品以最大化性价比的形式提供给消费者是最重要的，但是其中运作的过程也不简单，除了需要厂商的匠心，更需要零售老板要诚信，我们干的是爱的事业，应把细心呵护消费者，助小朋友健康成长看做重中之重”。返回搜狐，查看更多