订货会可以检验当年服装市场的成色，秋冬订货会甚至占了全年销售的半壁江山。在后疫情时代，服装市场更需要一场胜利，来打赢回血之战，订货会就是最好的战场。在这场不能输掉的狙击战里，头部企业已经拔得头筹，比如娅丽达今年秋季订货会业绩翻了一倍，逸阳一款羽绒服卖了近3万件。中尾部的商家们，也在清掉了数万件的库存，轻松上阵今年订货会。

　　“娅丽达太需要一场胜利了!”4月20日，娅丽达二代接班人、研发总监兼贴牌事业部总监赵珂这样向河南记者表述。

　　她说的是2020年秋季订货会召开之前。那段日子里，娅丽达多面承压，从2012年启动的女裤向女装全系列转型之路童装批发商活动策划方案，走得并不顺畅，线下销售未有明显增长。善变的女性消费者在一成不变的产品面前上总是表现得喜新厌旧。

　　这表现在娅丽达服装风格上。一直以来，郑州女装模仿痕迹较重，独立风格欠缺，趋向老龄化。娅丽达没有完全走出这个行业魔咒。“一盘货只转了50%，相当于转型失败。”赵珂回忆。

　　归根结底问题出在研发设计环节。也是在这个时候(2019年10月)，赵珂执掌研发部门，“带着设计师整体转型”：扁平化设计师组织架构，重找年轻化定位(30岁-40岁为核心的有消费能力的女性)，强调设计感。照着这个方向摸索了一年多，她还不知道转型是否成功。她需要一场“胜利”来证明自己。最好的证明途径就是订货会。

　　但恰恰在此时，疫情重创，客流归零，服装库存堆积如山，行业哀嚎遍野。内外交困之下，赵珂更急需一场“胜利”，来验证转型的成功与否，扭转颓势。

　　但是碍于疫情，订货会究竟还能不能开?当时，赵珂的心态是，“我已经在井底，再差不会差到哪里去，不如大胆试一试。”

　　赵珂决定赌一把。她要破釜沉舟，抱着悲观态度积极筹备。他们干脆来了一个不一样的订货会，将订货会开成了户外秀。去年5月份的订货会，成了当时郑州服装行业为数不多的在疫情期举办的品牌服装订货会。

　　赵珂说，这个订货会意外成功。在去年基础上，今年娅丽达的秋季订货会3月份已经结束。数据显示，该场订货会订单总金额达到去年的2倍，并且突破了单季历史纪录。

　　有20多年服装从业经历的胖华品牌总经理刘卫华，正在筹备今年的秋季订货会。她主要做大码女装，凭借着勤奋和专注在河南本地女装行业硬是杀出了一条垂直细分的血路。

　　往常，她主要做散货批发，没有开订货会的习惯。从2017年开始，转型品牌运作后，她年年开订货会。

　　去年的订货会让她败在了疫情之下。原本，她在2019年年末储备了部分冬装，指着开年后再走一波冬装销售小高峰，疫情打乱了计划。更雪上加霜的是，春装销售戛然而止。

　　眼瞅着5万件春装填满了仓库，溢出到走廊，刘卫华感觉到了“灭顶之灾”。现金流被死死困在了一眼望不到头的库存上。无奈只下，她亲自上场入镜开播，一天直播两场，天天直播，连撑了三个月，最后被送入医院。好在，到9月份，基本消化完库存。

　　不过，从这场危机中，她明白了一个道理现金流为王。之后，她改变了策略，主动降低利润，不再走赊账铺货模式，线上线下同步产品和价格，建立与客户利润共享、风险共担的生态闭环。

　　今年定档6月份的秋季订货会，就是首次试水。订货会当天，她要放出100多个款，想要制造爆款，但宗旨是“宁愿少卖货，也要控制好库存”。

　　原创品牌漫之秀、伍方总经理薛涛，今年要拿出10万-30万费用，搞一场服装订货会。单场订货会，他将邀请到全国四五百家客户。

　　订货会销量占到其全年销量的50%-60%。他将在订货会现场释放三四百个款，但实际上能走量的大概在80个。

　　逸阳在3月25日开了订货会，分成了4小场开。逸阳销售负责人告诉河南商报记者，去年因为疫情影响，年底的羽绒服销售甚至出现断货情况，工厂生产周期排不开，市场行情见好，今年订货会把筹码放在了轻薄羽绒服上。

　　实际上，3月份订货会为逸阳贡献了近3万件羽绒服销售。而前期逸阳一共运作了5万件，多出的那部分用于后期客户补单。

　　逸阳销售负责人告诉河南商报记者，订货会订单金额同比去年增加了60%。薛涛预测，今年订货会将回归良性，回归到前年同期水平。锦荣商贸城商户、真美品牌总经理孙浩天，将订货会放到了6月，同样看好这次订货会。

　　订货会是品牌服装销售链条中的关键环节。一件服装常常要经过这些环节，工厂研发生产、调版、采购面辅料、样衣、订货会、大批量生产、代理商入库，最末到终端门店销售。

　　往往，订货会的销售成绩，决定了品牌当年的成色。但正如受访者所说，“订货会一般是有实力的品牌才能开的起”。

　　事实上，不同于订货制，不少品牌采用的是铺货模式，尤其在服装批发市场里多见。两种模式各有利弊。

　　但是，在当前行业低迷、疫情打击、电商冲击之下，铺货制的弊端越来越明显。订货会实行的是以销定产、按需生产，因为由终端市场决定生产量，库存风险小;相反，铺货制则是以产定销，生产具有盲目性，库存风险和退货率高。

　　铺货模式最大的弊端在于，容易产生坏账。铺货模式下，品牌商或者批发商采用赊账形式发货给下游客户，等下游客户销售出去，再结账，或者双方约定时间定期结账。一旦下游客户销售不佳，上游品牌或批发商要承担退货，最终所有的库存风险要转嫁到上游。当旧账越积越多，但下游客户经营不善，最终出现欠款失联乃至跑路现象。

　　“曾经铺货的公司现在不少都找不到了，有的失联，有的转行不干。有的能联系上，但是没有钱还款，你即便赢了官司，它名下没有财产，无法执行，最后获得的也是一张白纸。”受访者告诉河南商报记者。

　　郑州火车站服装商圈一名经营20多年的批发商告诉河南商报记者，其客户拖欠了共计108万元货款未结，最大的一笔欠账38万元，胜了官司，依然无法追回货款。另一名商户被下游客户拖欠20多万元货款，直到现在仍未追回。

　　即便如此，服装批发市场依然存在着不少铺货现象。对于这部分商户来说，生意难做的大行情下，不铺货，就卖不出去。这是商户遭遇的两难。

　　此次疫情将是一个洗牌，企业愈发感觉到资金流的重要性，因为铺货产生的压货，让企业资走至资金链断裂的边缘，一些实力比较小的企业在这样的竞争中逐渐被淘汰或是被吞并。服装行业一步步走向健康和良性。